Dentro del Pack "Cómo conseguir Clientes" Recursos Para Pymes ofrece la estrategia y tácticas para atraer, retener y rentabilizar más clientes de manera profesional y proporcionando valor real.
En el Volumen II de dicho Pack se comenta cuál es, probablemente la mejor estrategia de Marketing que toda pyme debería aplicar para facilitar sus ventas y la consecución de nuevos clientes y es la que se nombra en este artículo.
Esforzarse mediante distintas acciones por posicionarse ante un posible cliente como un solucionador de problemas es posiblemente la mejor estrategia de marketing que pueda emplear en su empresa porque cumple perfectamente el verdadero objetivo del Marketing.
¿Quiere saber cuál es ese objetivo verdadero?
Pocas verdades sobre marketing han sido tan acertadas como la que dio de él Peter Drucker, probablemente la persona que en los últimos tiempos más ha sabido y entendido realmente lo que es el marketing, él decía:
“El objetivo del marketing es hacer de la venta algo superfluo”
¿Qué significa exactamente esa frase? Que Drucker abogaba por conocer y comprender al Consumidor en tanta profundidad, que el Producto o Servicio se ajusten perfectamente a él y se venda por sí mismo.
¿Ha visto como los mayores éxitos de venta no precisan venderse? ¿Cómo la gente acude en masa, por ejemplo, a por la última versión de la consola de juegos líder incluso antes de que salga?
Esos casos son a los que Drucker se refiere, son aquellos en los que convencer de la venta es algo irrelevante. No hay un vendedor que tiene que cuidar de que su mensaje, en el momento de cerrar la adquisición, le haga inclinarse al cliente por su opción y no por otra consola que también se vende en el mismo centro comercial.
Esa es la situación ideal, una en la que los mensajes poderosos han sido lanzados ya, y han calado tanto que nuestro cliente acude ya convencido de que cuando tiene una necesidad (como la de emplear su ocio en diversión) nosotros somos su mejor opción. Si es así la consola se quita de las manos literalmente, sin necesidad de que haya alguien en el punto final de venta dispuesto a convencer de que es la mejor, sino que esa persona sólo está ahí para recoger el dinero y extender la factura.
Esa es la estrategia de los verdaderos ganadores para conseguir clientes, y aunque su pequeño negocio no es una multinacional capaz de lanzar mensajes millonarios y efectivos sí puede usar el mismo camino para llegar a sus clientes aunque lo haga en una dimensión más reducida y con tácticas diferentes a las de pagar por anuncios en el “prime time” o inundar las revistas especializadas con su excelente producto para que todas digan a los cuatro vientos lo fenomenal que es.
En última instancia, esa consola ganadora o esa empresa líder lo que ha hecho ha sido situarse ante su cliente como la solución a sus problemas. ¿Tarde aburrida de domingo? ¿Llueve fuera y no apetece salir? El cliente ya sabe cuál es la mejor opción para solucionar ese problema porque la empresa fabricante de la consola se ha encargado a fondo de que la vean así.
Para sacar partido de todo ello en el volumen I del Pack se muestra la importancia de conocer al consumidor, cuál es la información clave que precisamos realmente para adaptarnos a lo que pide y hacer un producto que, de verdad, responda a sus necesidades. En el volumen III se detalla más a fondo cómo convertirse en un solucionador de problemas dentro de la mente de su cliente, de manera que nos tenga siempre en cuenta a la hora de comprar. De hecho sólo hay una manera para conseguirlo, proporcionando valor real.