La otra fea verdad

La semana pasada hablábamos de una fea verdad y cómo aprovecharla para conseguir más clientes. Ahora vamos a hacer lo propio esta vez con otra de esas cosas que no se comentan a menudo.
Quienes lleven ya algún tiempo siguiendo Recursos Para Pymes o los boletines semanales ya sabrá que una de las principales armas que tenemos para conseguir resultados es conocer (de verdad) cómo es la naturaleza humana.
Da igual que tratemos de empresa a empresa, siempre lo haremos a través de una persona y es imposible abstraerse de cómo somos a la hora de actuar, por muy profesionales que parezcamos.
El tema de hoy gira en torno a una de esas características que tenemos como personas, y es la de que da igual que seamos perezosos, vagos o incapaces… incluso da igual que lo sepamos bien y seamos conscientes de ello.
Aún así no nos gusta que nadie nos lo diga.
¿Y a qué viene esto?

Pues por el motivo de que: da igual que el problema en el sistema de gimnasia que ofrecemos sea que falta disciplina por parte del cliente para hacerlo todos los días, o que el ordenador se haya roto porque nadie se ha molestado en leer nada de instrucciones, o que alguien pruebe algo que no ha hecho nunca, no salga a la primera y concluya que, obviamente, el fallo está en que el producto "no va".
Como emprendedores que somos nos pasa con nuestros productos.

Por ejemplo en lo que se refiere a información de Marketing y negocio es muy poco el porcentaje que lo lee completo, y aún menor el que pone en marcha algo. Aquellos que incluso perseveran cuando no sale algo a la primera son ya verdaderos y escasos elegidos.
Es obvio que si uno mira la vida de cualquier emprendedor de éxito comprobará que no se basaron en fórmulas mágicas, que sudaron sangre, no se rindieron a la primera y tienen más fracasos que éxitos en su cuenta personal. Así que es lógico pensar que si uno pusiera un poco más de esfuerzo en algo que simplemente probar algo aislado y con desgana obtendría más resultados.
PERO JAMÁS, ABSOLUTAMENTE NUNCA, DEBEMOS DECIRLE ESO A UN CLIENTE.
Por la sencilla razón de que ese es muy mal marketing.

Igual que personalmente jamás se me ocurre decir que se venden pociones mágicas (porque no existen) tampoco puedes ir y echar las culpas de todo a un cliente o comentarle de antemano que si algo no funciona es porque no se ha molestado en leer el libro de instrucciones. Ni siquiera la parte con letras grandes y rojas.
Haz eso, vuelve visible esa fea verdad que nadie quiere oír y el cliente se irá con otro que no se la cuente.
Porque así somos las personas y así somos cuando se trata de ser clientes.
Así que, aprovechando esta característica clave de la naturaleza humana, ¿cómo podemos aplicarla?
1.- Jamás echemos la culpa al cliente
Este es un tema ya tratado, las personas somos como somos y con esas cartas hay que jugar, si la baraja se juega con cuatro ases no podemos pedir que haya ocho sólo porque nunca nos sale ese póker. Así que, quejas en ese sentido, CERO.
Eso se aplica a marketing, interacciones con clientes, etc.
2.- ¿Qué modificación podemos hacer en nuestra oferta para hacerla más FÁCIL?
Podemos advertirlo 100 veces, podemos avisarlo de antemano, que va a dar igual.

Una gran parte no lee los informes de asesoría que pasamos o no lee la etiqueta brillante pegada al producto. Así que, lo mejor que podemos hacer es ver cómo podemos hacer el uso o el consumo de nuestro servicio más fácil, de manera que vean resultado más rápido y con menos esfuerzo…
3.- Nunca ponga demasiada responsabilidad y esfuerzo en los hombros del cliente durante la fase de Marketing
Nunca, jamás, mienta ni prometa nada que no se cumple, pero tampoco comente en su Marketing que va a requerir que su cliente tenga que realizar los 12 trabajos de Hércules, porque se desmotivará tanto que no comprará, ¿para qué? Si probablemente no valga la pena según parece.
Estoy seguro de que hay ventajas reales que destacar mucho mejores que eso…
Como usuario de Recursos Para Pymes usted es probablemente un emprendedor maduro que quiere conocer realmente cómo funcionan las cosas (ya que eso proporciona ventajas importantes) y si somos sinceros, sabemos que nosotros también somos así muchas veces.
Es una verdad no muy bonita, es algo de lo que no debería hablar (ya que de hecho estoy rompiendo las propias reglas que comento, algo que quizá hago más a menudo de lo debido) pero es necesario hacerlo a veces.

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