Hoy me gustaría comentar una de las técnicas verbales más sencillas y efectivas para persuadir. En cuanto termine de leer este material, podrá utilizarla y no, no precisará memorizar nada complicado ni practicar.
Se trata solamente de cinco sencillas palabras que, cuando son utilizadas a la hora de vender o persuadir, incrementan enormemente las respuestas a nuestro favor cuando el otro tiene que tomar una decisión.
De hecho, este es un fenómeno ampliamente examinado (decenas de estudios corroboran la efectividad cuando se usan estas cinco palabras) y sin embargo, es prácticamente desconocido o, al menos, casi nunca lo veo usar en la práctica.
Veamos en qué consiste…
Índice de contenido
Cuáles son las 5 palabras mágicas para obtener el sí
Las cinco palabras mágicas consisten en terminar nuestra persuasión o discurso de ventas con:
«Pero eres libre de elegir».
No tienen que ser esas cinco palabras exactas, pueden ser múltiples variaciones como por ejemplo:
«Esto es lo que ofrezco y ya ves que funciona, pero al final es tu decisión».
«Ya lo has probado y has visto cómo es, yo lo recomiendo, pero, por supuesto, eres libre de elegir si sí o si no».
En definitiva, la técnica consiste en reforzar la libertad, o como mínimo la percepción de libertad, que tiene el cliente o persuadido en la situación.
Puede parecer algo contraintuitivo, pues a ojos no entrenados parece que le estemos dando una «vía de escape» o abriéndole una puerta de salida al cliente, pero en realidad es todo lo contrario.
Sistemáticamente, cada estudio de ventas o persuasión que usaba este refuerzo de la libertad percibida mostraba cifras de efectividad que, en ocasiones, llegaban a duplicar los esfuerzos que no introducían esta sencilla técnica.
Por qué funciona las 5 palabras mágicas
Es importante que conozcamos los mecanismos de funcionamiento de las cosas porque:
- Cuando comprendemos por qué funcionan las cosas, entendemos profundamente lo que pasa a nuestro alrededor, y es más fácil encontrar soluciones o saber a qué nos enfrentamos.
- Reconocemos mucho más fácilmente las oportunidades para usarlo y, por último…
- Podemos usarlo y adaptarlo a situaciones muy diferentes. Sin necesidad de memorizar palabras y encajarlas de mala manera, sino seleccionando otras formas adecuadas de aplicar ese principio general.
Los motivos por los que funciona esta técnica son diversos.
1) Reduce la reactancia del cliente
La reactancia, como sabrán los más familiarizados con los materiales de venta y persuasión de Recursos para Pymes, es la tendencia natural de las personas a resistir los intentos de persuasión de otros y de que hagamos lo que nos dicen.
Cuando estamos intentando convencer a alguien, estamos presionando y su reactancia empuja en contra, ofreciendo resistencia.
Lo que hacemos con esta técnica es aliviar la presión percibida y reducir esa reactancia.
Le recordamos a la ora persona que es libre de decidir, pero si hemos hecho un buen trabajo demostrando que lo que vendemos le hace la vida mejor, habremos despertado su deseo, y no influye negativamente el hecho de recordarle que es libre de escoger otras opciones.
2) Mejora cómo nos percibe el otro
Ya sabe que cuánto le gustamos al otro es una de las armas principales de persuasión.
Recordándole la libertad de elegir hace que no seamos como los demás, ese vendedor pesado a presión que sólo quiere su dinero.
3) Aporta más confianza al cliente
Cuanto más desesperado acude uno a la venta, más desconfiado es el cliente.
Si presionamos o insistimos demasiado, puede pensar que hay gato encerrado. Si percibe que necesitamos la venta a toda costa, puede creer que seremos capaces de venderle lo que sea (aunque resulte una basura) con tal de conseguir el dinero.
Esta técnica alivia esa sospecha y le reafirma en su percepción de que, si le recordamos la libertad de elegir, probablemente tenemos la confianza de que estamos ofertando algo lo suficientemente bueno.
4) Le devuelve el control al cliente
El cliente siempre tiene realmente el control, porque tiene el dinero.
Al cliente lo tenemos que convencer de algo a base de despertar su deseo, no coaccionando. Eso es lo que parece que algunos vendedores no entienden.
Por eso esta técnica no reduce la probabilidad de venta al reducir la presión, al contrario, la aumenta. Le recordamos que él tiene el control y el poder y eso es bueno. Se sentirá mejor con nosotros, tomará más decisiones a nuestro favor y se arrepentirá menos.
Cuándo usar las 5 palabras mágicas
Normalmente siempre se utilizan al final, como cierre del discurso, o justo antes de darle la palabra al otro para que tome su decisión de sí o no.
También es importante haberlas utilizado después de haber explicado o demostrado lo que vaya a despertar el deseo del cliente.
Crear y aumentar ese deseo es lo primero y lo más importante, sin eso, todas las otras técnicas no sirven para nada.
Por supuesto da igual si el discurso es verbal o escrito, se puede usar en ambos, aunque, como siempre, el cara a cara da más resultado a la hora de vender.
En qué situaciones usarlas
Puede utilizarlas en cualquier situación en la que precise un sí, ya sea en su ámbito personal o profesional.
Por ejemplo, ventas, negociaciones, peticiones de favores…
Una última palabra sobre esta técnica
No creo que le sorprenda a estas alturas, pero en los estudios que se referían a ventas de productos, la eficacia era menor que cuando se refería a otras situaciones más personales, como peticiones de favores.
Esto se debe a que, en toda situación de venta, se cree mucho menos a quien nos está intentando vender algo.
Desde el principio sabemos que quien quiere vendernos algo tiene un objetivo egoísta en el fondo. El vendedor quiere ganar algo también, por eso estamos menos dispuestos a creer lo que nos diga alguien en ese contexto.
Obviamente, otras técnicas de persuasión también muestran menos efectividad en una situación de ventas, pero me parecía importante comentarlo y recordarlo.
Y ahora, si quiere más síes, ya puede dejar de leer esto y aplicarlo cada vez que quiera que alguien haga lo que desee, ya sea ir con usted al cine o que le compre algo.
Se ha demostrado una y otra vez que funciona mejor que no hacerlo, pero por supuesto, es libre de emplearlo o no.