Lecciones de Marketing y Producto del Candy Crush

clientes deshonestos

Candy Crush Saga pasará a la historia como uno de los mayores éxitos de los videojuegos móviles. Si no sabe lo que es, casi que mejor darle la enhorabuena, pues no se ha visto enganchado. Es un juego aparentemente simple, de juntar tres o más elementos iguales en una pantalla, hasta hacerlos desaparecer todos o bien cumplir un cierto objetivo, que va variando en cada nivel.

Algunas cifras del éxito

  • Fue el primer videojuego en ostentar el puesto nº 1 en iOS, Android y Facebook a la vez.
  • Según King, la empresa sueca que lo creó, 1 de cada 23 usuarios de Facebook lo usan.
  • Según Think Gaming, empresa que recoge datos y realiza analíticas de juegos, se estima que proporciona casi un millón diario de dólares a sus creadores. Y el juego es gratis, por eso también será interesante ver cómo es posible tal cosa. Otros juegos populares, como el famoso Angry Birds proporcionaban algo más de 6.000 dólares diarios, con lo que puede imaginar la verdadera dimensión del éxito del Candy Crush.
  • Según una encuesta de Ask Your Target Market, 32% de los jugadores encuestados ignoraban a la familia o amigos para jugar. Un 28% jugaba durante el trabajo, un 10% tenían discusiones con sus parejas por el tema de cuánto jugaban y un 30% se confesaban “adictos”.

Por eso, vamos a ver algunas de las lecciones de ese famoso juego, que se pueden aplicar a nuestro Marketing y nuestro producto.

Los beneficios de apelar a nuestro cerebro “animal”

Nuestro cerebro está compuesto de diversas partes, algunas de ellas son muy antiguas, resquicios de cuando no éramos tan evolucionados. Son partes que funcionan por instinto y nos salvaron muchas veces. Son viejas y poderosas, en ciertas situaciones tienen el control y nuestras partes más evolucionadas y racionales no pueden contra ella si son activadas. Usted mismo lo habrá podido ver y vivir más de una vez, que en ciertas situaciones, nuestro comportamiento es primitivo, automático y no atiende a razones.

Y uno de los factores principales a los que Candy Crush y otros juegos y productos deben su éxito, es *apelar y activar esas partes, que anulan el raciocinio. Algunos lo llaman nuestro “cerebro reptiliano”, pero los nombres no importan, importa su efectividad, traducida en las cifras que ya hemos visto.

Por eso, estos son algunos de los trucos que Candy Crush usa para hablar directamente con esas partes de nuestro cerebro.

1. Hazlo gratis

Lo primero, es no poner barreras de entrada. El juego genera casi un millón de dólares diario y sin embargo es gratis. El modelo de negocio que utiliza se denomina, técnicamente, Freemium y consiste en dar una parte básica del producto gratis y cobrar a un porcentaje de usuarios por ventajas a la hora de jugar.

Ese modelo es aplicable a otros muchos productos y servicios, donde una parte es gratuita, pero si el usuario desea prestaciones avanzadas, o personalizadas, ha de pagar. Con eso la barrera de entrada se hace pequeña y he aquí una de las principales lecciones a tener en cuenta.

En todo producto o servicio que quieras hacer adictivo, la primera dosis ha de ser gratis.

De hecho, en el tema de las drogas, los traficantes siempre han usado esta técnica de: “la primera es gratis”. Si tiene un producto o servicio de continuidad, bien establecido en cuanto a capacidad de enganche, ha de rebajar todo lo posible la barrera de entrada. Dicho mecanismo de enganche será lo que haga que el usuario lo siga usando y acabe incluso pagando más allá de la primera vez. Para poder tener y desarrollar un producto así, es importante saber planificar a medio-largo plazo.

2. Hazlo fácil

Nuestro cerebro es un yonqui de recompensas y validación, por eso no sólo has de hacerlo gratis para empezar, sino fácil en sus primeras fases. Los primeros niveles son de aprendizaje, los siguientes son sencillos. El juego quiere que te metas hondo en la madriguera del conejo, porque con un poco que juegues solamente, no te engancharás.

Nuestro cerebro quiere ver cosas resueltas, completadas, quiere recibir validación y recompensas a cambio. Por eso los primeros niveles son tan sencillos, te sientes bien y quieres más.

3. Hazlo difícil, pero no demasiado

He aquí la cuestión, si todo es fácil siempre, pronto se vuelve aburrido. Las personas necesitamos y ansiamos algo de reto en todas las facetas de nuestra vida, personales y profesionales. Sin él, pronto se marchita nuestro interés. Es por eso que la dificultad ha de incrementarse, y que algunos niveles han de ser incluso algo frustrantes, para incitarnos a volver.

De hecho, había un nivel que la comunidad empezó a decir que era imposible. El propio programador rebajó algo la dificultad, pues quieres dar frustración, pero no demasiada. De hecho, jugando a ese tipo de juegos, he podido detectar que el algoritmo de dificultad ha ido mejorando en algunos. Cuando un nivel se empieza a hacer imposible para ti en lo personal y llevas atascado un buen número de partidas en él, la dificultad baja algo, de repente todo se alinea para que seas capaz de conseguirlo y que no abandones.

El equilibrio adecuado entre reto y recompensa es lo más difícil de conseguir, además tiene que haber ese cierto reto, porque eso es lo que hará que algunos compren, que es el siguiente punto.

4. Siempre querremos atajos

Balas de plata, secretos que prometen los tesoros. Queremos las cosas y las queremos ya, no luego. Por eso siempre habrá un porcentaje de gente, que será mínimo, pero suficiente, que estará dispuesta a pagar por atajos. En el juego y en todo. Si consigues ese equilibrio entre frustración y recompensa, si consigues que “casi” lo consigan y luego ofreces una alternativa para superar el obstáculo, un porcentaje la cogerá, aunque sea pagando.

Ya le anticipo que es una minoría, pero como bien me ha comentado un emprendedor que tiene una empresa de juegos de este tipo, una parte de esa minoría se gasta mucho y es gracias a ella que son rentables.

Es importante reseñar que esa minoría que paga (entre un 1%–5%) requiere de una gran cantidad de gente a la que podamos apelar. Por eso también se hacen gratis los juegos, a fin de llegar a más gente. Es muy posible que usted vea algunos precios y piense: “es una locura pagar eso”. Pero hay gente que lo hace.

Como siempre digo, el Marketing y una empresa son un juego de números, mientras cuadren, ganamos.

5. Haz que comprar sea fácil y ofrécelo en el punto álgido de la frustración

Cuando estás a punto de pasar un nivel, pero fallas, aparece esa opción de compra y sólo tienes que apretar ahí y por fin obtendrás lo que deseas. Se ha comprobado que los sentimientos negativos, como el miedo o la frustración, son buenos para llamar la atención (de ahí el horrible estado actual de noticieros y periódicos), pero son malos para vender. La gente de mejor humor, que está feliz, es la que compra. Ahora, es muy importante saber también que el miedo y la frustración SÍ funcionan para vender algo cuando a continuación de instigar el miedo o el sentimiento negativo, se presenta una opción sencilla para acabar con eso.

Y ahí es donde entran esas ofertas justo cuando fracasamos en el nivel, grandes, brillantes, sencillas de coger. Lo mismo hacen algunos vendedores, te remueven por dentro ese dolor interno (estás gordo, nadie te quiere, eres pobre…) y a continuación presentan el maná que conseguirá borrar eso, y que puedes adquirir en cómodos plazos…

6. La escasez produce adicción

Como bien comentó uno de los diseñadores del juego: “si tienes un juego que consume mucho ancho de banda mental, continuarás jugando sin darte cuenta de que estás hambriento o tienes que ir al baño. Pero si te empachas, eventualmente dejas de jugar. Es mucho mejor desde un punto de vista del entretenimiento crear una experiencia más equilibrada cuando tienes pausas naturales”.

Tiene razón en lo que dice, has de dar la solución a tus clientes, pero si quieres seguir vendiendo, has de dejarles con un poco de sed. Lo que el diseñador calla es que la escasez es uno de los principales principios de persuasión y por eso la usan. Queremos lo que no podemos tener, apreciamos más lo que es escaso y, por supuesto, se nos ofrece un atajo para comprar más vidas.

Otras técnicas más sutiles pero igual de poderosas

He aquí otro conjunto de técnicas que también utiliza el juego para que no nos desenganchemos de la pantalla.

Siempre hay más niveles

Los humanos anhelamos completar cosas: tareas, terminarnos el plato, resolver misterios y cerrar el círculo. En el juego hay una cantidad tremenda de niveles, no se acaba y conecta con esa necesidad de completar, pero sin que podamos hacerlo del todo. Eso nos mantiene enganchados.

Todo es bonito y nos priman con eso

¿Sabía que ver unas simples palabras relacionadas con la rapidez puede influenciarnos para caminar o hacer las cosas más rápido? Ya hemos hablado largo y tendido de efectos como la primacía. El juego no para de repetir palabras de ánimo, palabras bonitas como “dulce” o “delicioso”. Son términos que tenemos muy relacionados con experiencias positivas y eso nos da un refuerzo, nos hace sentir bien y nos gusta (otro de los principios básicos de persuasión).

Y sí, estoy seguro de que no cree que eso sea para tanto, es otra de las ventajas con las que juega esa clase de persuasión, con que parece inofensiva. Aunque cada estudio que se ha realizado al respecto muestre la efectividad, seguimos pensando eso, que no es para tanto o que a nosotros no nos afecta. Y eso es genial para los objetivos de esta clase de influencia subliminal.

Todo brilla y explota y se mueve

Todo tiene sonidos bonitos y estalla resplandeciendo y no para de moverse. Esas partes del cerebro primitivas con las que se comunica el juego hablan esa lengua. Estamos hechos para detectar movimiento, nos atraen los colores vivos, de hecho se vende más lo que es brillante y pulido (y Apple sabe muy bien los resultados de los estudios que han comprobado eso). Así que el juego no deja de crearnos refuerzos positivos en ese sentido.

Puedes jugar con una mano

Este es otro de los elementos citados por uno de los programadores. Está hecho adrede para que podamos jugar en modo multitarea, mientras bebemos algo o estamos cogidos a la barra del autobús.

Conecta con el niño que llevamos dentro

Tranquilos, esta no va a ser una charla de autoayuda. Candy Crush tiene una iconografía reconocible por casi cualquier niño: caramelos, dulces, colores vivos. Si uno tiene que apostar por algo, apuesta porque hay más probabilidad de que la infancia fuera la época más feliz de muchas personas, ese tiempo donde todo era menos complicado y nuestras tareas eran jugar y aprender. Y aunque no fuera una época especialmente maravillosa, da un poco igual, la mayoría la recordamos con nostalgia. Nuestro cerebro se encarga, por defecto, de borrar lo malo y quedarse con lo bueno, por eso la nostalgia siempre vende.

La cuestión es, para la mayoría resulta muy posible que sea mejor época que ésta donde las facturas aprietan. Apelando a la niñez el juego sigue dándonos ese refuerzo positivo y enganchándonos. Cuando vamos a él, nos hace sentir bien de muchos modos, y éste es otro.

Es social

Los juegos sociales en los que conectamos con otros amigos son los que más furor han hecho últimanente. Es cierto que todos conocemos al insufrible que aún envía esas invitaciones al juego, pero competir con otros, los rankings y demás añaden incentivo.

Es una puerta de escape

¿Recuerda las facturas que atosigan? Puede ser el jefe también, puede tratarse de ese aburrido viaje en metro que hacemos todos los días y dura demasiado. Sea como sea es un escape fácil, rápido y que te premia a menudo de una manera instantánea. Al contrario que otras actividades que requieren más inversión, aunque también más recompensa como en el caso de leer, esa puerta está en nuestro bolsillo, dispuesta a darnos todo lo que hemos hablado.

Y a hacerlo ya, con poco esfuerzo. Por eso gana el dinero que gana.

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