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Lo más importante que he aprendido sobre ventas se resume en un viejo proverbio que nunca quise creer del todo. Hasta que la realidad se impuso, claro:

«Primero véndete tú, luego vende el producto».

Porque las ventas son un asunto emocional, principalmente, y una cuestión de relaciones humanas.

Quien establece la mejor relación con el cliente y «se vende» mejor, antes de intentar vender el producto, gana más veces.

¿Es así de sencillo?

Obviamente, para cerrar ventas tienes que tener un producto superior. Por bien que me caigas no voy a querer basura.

Pero como ya doy por supuesto que tienes algo superior (porque si no, no merece la pena ni empezar a emprender o vender) entonces el factor personal marca toda la diferencia.

Una y otra vez he visto en todos estos años cómo vendedores veteranos superan constantemente a vendedores novatos. Y aunque gran parte del éxito se debe a que el miedo a vender no afecta tanto a esos vendedores ya fogueados, la clave en realidad está en su manejo de la distancia corta y la relación personal.

A base de haber practicado, una y otra vez, han aprendido a manejarse en lo personal y, sea porque entendían la importancia del factor personal y se han esforzado, sea porque lo han interiorizado de manera innata, te vencen porque entienden ese juego.

La venta es una cuestión de emociones

No todos los proverbios sobre ventas y negocios son tan ciertos como el que abre este contenido. La mayoría, de hecho, no son más que mitos.

Uno de ellos es el famoso: «Business is Business».

Sucede que, incluso para los que lo repiten a menudo, no todo es puro negocio.

No somos máquinas, no evaluamos las características de las ofertas de manera objetiva, no elegimos únicamente basándonos en un análisis de costes y beneficios.

Muchas de las decisiones son, de hecho, inconscientes.

Ikea usa la comida y la arquitectura de la decisión para venderte más sin que te des cuenta, tiendas inteligentes usan el olor también para aumentar sus ventas.

Se ha demostrado, una y otra vez, cómo se puede influir de manera inconsciente en la elección con cosas tan inesperadas como las canciones de fondo. Aquí mismo hemos visto los resultados de esos experimentos, como el de la música y el vino, donde el tipo de vino escogido por los clientes se manipulaba con la música elegida que sonaba en la sección correspondiente.

Creer que valoramos las ofertas objetivamente y entonces decidimos, o pensar que se nos va a medir solamente por el producto que presentamos, es vivir tan engañado como lo hacía yo al principio.

Pelear contra las ventas o ponerlas a nuestro favor

Que el factor personal influya tanto en las ventas es una realidad. No voy a entrar en si es algo justo o injusto, porque efectivamente, por esto que estamos viendo, mejores ofertas se pueden quedar a medio camino en favor de otras peores.

Es lo que es, y no va a cambiar a corto ni largo plazo, porque la naturaleza humana es inmutable, o se modifica muy lentamente.

Seguimos teniendo una programación inconsciente muy cercana a hace miles de años cuando vivíamos en cuevas. Es por eso que el factor personal sigue influenciando todo.

En aquellos tiempos, ser bueno en eso era lo que marcaba la diferencia entre vivir o morir, es normal que sigamos teniendo esos reflejos, y demos una enorme importancia a lo personal para todo.

Así que tenemos dos opciones básicas:

  • Vamos contra la corriente.
  • Vamos a favor de la corriente y lo aprovechamos para vender más.

Al final, el juego es así, esas son las reglas, si establecemos relaciones y somos buenos en lo personal, dispararemos las ventas.

Cómo aplicarlo en la práctica y vender más

Si alguien me pregunta qué puede hacer para mejorar esa vertiente personal y vendedora, esto es lo que le diría:

  • Estudia los principios fundamentales de persuasión, hasta que te los sepas de memoria. Una vez los conozcas íntimamente, repásalos cada poco tiempo para que no se te olviden. Rigen todo e influyen en todo.
  • Entiende bien qué es la primacía, el poder las primeras impresiones y cómo eso influye para vender y persuadir.

Y por supuesto, aplícalo en la práctica, por favor.

Podría decir más, poner una larga lista de tareas, pero no funcionaría, ¿por qué? Naturaleza humana de nuevo.

Lo que me gustaría es que todo emprendedor o vendedor aplicara esas dos cosas. Solo dos, pero que lo cambian todo.

Sinceramente, solo con esto ya habrás adelantado al 90% de tu competencia. Quien comprende perfectamente esos «secretos», tiene la llave de la venta.

Si los aúnas con un producto que sea realmente superior, el cielo es el límite.