Con el libro “Cómo empezar un negocio” quise dar las claves que mejor funcionan para empezar dicho negocio y llevarlo a buen puerto. Una de mis intenciones fue que resultara un libro conciso, claro y al grano. Por eso, necesariamente, se tuvieron que quedar algunas cosas fuera.
Sin embargo, algunas de dichas cosas merecen que se sepan y por eso hoy me gustaría mostrar algo muy importante que no pasó el corte final, por el mero hecho de no sobrecargar el libro.
Se trata de los tres pilares básicos que debe tener el Marketing de toda empresa.
Una casas es tan fuerte como sus fundamentos y un Marketing será tan poderoso como las tres bases que vamos a ver aquí.
Si son endebles y si no las hacemos crecer suficiente, nuestro marketing estará siempre limitado por ellas. Una casa no puede crecer más allá de la fortaleza de sus pilares, lo mismo ocurrirá con nuestro marketing.
PILAR NÚMERO 1. Una experiencia de cliente inolvidable
Puede parecer paradójico, pero en la base de un buen Marketing siempre tiene que haber una excelente oferta.
Eso significa ofrecer al cliente una experiencia de compra tan reseñable, que la gente quiera hablar de ella.
En los negocios el “boca-oreja” o el marketing viral, es el equivalente a que nos toque la lotería. Todas las empresas desean que su producto genere esas dos cosas, que un día se levanten y todos hablen de ellos. Por eso contratan a expertos de Marketing que les hagan esas campañas. Pero ya le aviso de una cosa, miles de campañas “expertas” de marketing viral se hacen cada año y apenas lo consiguen unas pocas, como siempre. Luego, esa gente consigue un triunfo, se jacta de que son los mejores en eso y que tienen la fórmula, pero no hablan de los cien intentos que no cuajaron.
La moraleja es que, ni con todo el dinero ni todos los expertos del mundo, tienes garantía de que vayas a conseguir este efecto viral en tu Marketing.
El requisito básico para el marketing viral
El requisito básico para que la gente hable de ti es proporcionar una experiencia de compra tan espectacular que la gente quiera recomendarla a sus conocidos. Es como cuando recomiendas una película o un restaurante, sólo lo haces cuando te pareció fuera la norma, nadie se apasiona por algo que está meramente bien.
Luego, con suerte (que juega un gran papel), quizá alcancemos una masa crítica de gente o bien lleguemos hasta personas con una gran audiencia, que comentan el tema en su blog o redes sociales.
Así que el primer pilar del Marketing debe ser construir una experiencia para el cliente tan buena, que se quiera hablar de ella.
Fíjese que no hablo sólo de producto espectacular, hablo de ampliar nuestra perspectiva un paso más allá, a la experiencia completa.
Eso incluye el antes, durante y después de la compra del producto.
Por supuesto, el núcleo esencial de la experiencia del cliente ha de ser el producto en sí. Si no es el que mejor soluciona su problema, no vamos a conseguir nada.
Tenga en cuenta que absolutamente nadie habla a sus amigos de lo mediocre o de lo que es como siempre. Yo no comento a mi gente que tuve una experiencia ”que no estuvo mal”. Yo les digo que tienen que ver cierta película cuando ésta me impresionó de verdad.
PILAR NÚMERO 2. Tener, hacer crecer y nutrir constantemente nuestra libreta de contactos
Hoy día, en cualquier ámbito de negocio, los contactos lo son todo. Bueno, a lo mejor no son exactamente todo, pero sí mucho.
Voy a lanzar un tópico, aunque no me gusten: si sólo pudiera salvar una cosa de mi negocio en un incendio, sería la libreta de contactos.
Clientes potenciales, aliados, amigos, clientes ya conseguidos… Tenemos que tenerlos a mano y ver qué acciones hemos hecho con cada uno de ellos.
Eso significa una labor de CRM, uno de esos términos tan “profesionales” de la literatura empresarial que significa “Customer Relationship Management” (Gestión de la Relación con Clientes).
Hoy día lo ideal es usar una herramienta tecnológica para guardar la información de esos contactos y anotar acciones realizadas con cada uno de ellos, a fin de que nos compren.
En el mundo de los negocios, de las relaciones depende todo. Cuando una empresa comienza y ya tiene clientes y ventas, le aseguro que es porque otros contactos se los están enviando o la recomiendan.
Voy a confesar algo vergonzoso. En mi primer negocio intenté conseguir clientes por mí mismo desde cero. No quise ayuda de nadie en un quijotesco intento de probar mi valía con el Marketing o algo así. Lo único que conseguí con eso fue lastrar la rentabilidad de mi negocio, que podía haber conseguido desde el día 1, pues amigos y compañeros de mi etapa de consultoría insistían en mandarme gente.
No cometa el mismo error que yo, somos humanos y los humanos conseguimos cosas mediante el grupo. Esa es nuestra fuerza.
Un emprendedor y amigo es experto en eso. Tiene una enorme agenda de teléfonos que explota con sabiduría. Hoy día el “a quién conoces” está entre lo más importante, no nos engañemos. En muchas ocasiones es lo que marca la diferencia, especialmente al principio.
Empiece a nutrir su libreta de contactos y tenga una forma de contactar con ellos. Guarde bien sus datos y cuídelos, de ellos va a depender la rentabilidad de la empresa.
PILAR NÚMERO 3. Tener una estrategia de promoción activa para captar interesados.
Tras crear una experiencia de compra sublime y centrarnos en generar contactos, el último pilar es la promoción que haremos de nuestro negocio. Sin promoción, no va a venir nadie a menos que ya tenga un montón de contactos.
La misión para esto es responder a la pregunta.
¿Cómo voy a poner mi producto ante los ojos de los interesados?
Cada negocio es un mundo y la estrategia de promoción debe adaptarse a cada caso particular, porque hay infinidad de posibilidades. Los negocios locales funcionan mucho más con buzoneos de zona, promoción cruzada con otros negocios, disponer el local en mejor zona de paso… Las mismas cosas no sirven a una empresa de Internet que a una industrial.
La cuestión es que, incluso sin haber terminado de planear del todo su negocio, un emprendedor ya debería afrontar esta pregunta y saber cómo va a conseguir clientes.