Es innegable que todos cometemos errores. Y cuando un negocio no va bien, es importante pararse a examinar bien qué ocurre y en qué podemos estar fallando.
Pueden ser muchas cosas, pero las empresas están hechas de personas y las personas tendemos a repetir los mismos errores a menudo. Por eso, es interesante conocer los «pecados» más comunes en una empresa y por qué no suelen obtener los resultados que desean.
Índice de contenido
1. NO VENDER
Este es el pecado más capital de todos, por dos motivos:
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La mayoría de empresas tiene que cerrar porque no vende lo suficiente.
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La mayoría de problemas de una empresa se resuelven vendiendo más.
Y con este pecado no me estoy refiriendo a que las empresas no hagan un intento de venta, sino a que, lo que hacen, no es ni siquiera vender.
Muchas empresas se centran en explicar las bondades de su producto, pero eso es muy distinto a vender la solución al problema principal de su cliente.
Debemos encontrar cuáles son los dos (tres a lo sumo) principales motivos por los que compra realmente nuestro cliente, y ofrecerle una solución superior.
Todo lo demás, es irrelevante. Explicar 50 cosas que hace nuestro producto con un Powerpoint no sirve de nada, demostrar que calmamos su dolor es lo que traerá la venta.
Lo cual conecta con lo siguiente.
2. NO ENTENDER AL CLIENTE
No nos paramos a analizar a ese cliente, no nos ponemos en su piel, no tenemos empatía.
Porque si la tuviéramos, y nos pusiéramos en el lugar de ese cliente, no enviaríamos ese email interminable en el que hablamos de nosotros y no de cómo resolver YA su problema.
Si la tuviéramos, no pondríamos esos anuncios sin atractivo, que son lo último en lo que quieres hacer clic.
No nos hemos parado a analizar la angustia del cliente, a pensar honestamente cómo resolver su problema mejor y más rápido.
¿Quién es nuestro cliente ideal y qué ansía?
Ante esa pregunta, la mayoría de empresas solo tiene una vaga respuesta, una imagen difusa. En realidad, consideran cliente a todo el que quiera comprarle. Pero, cuando quieres contentar a todo el mundo, no apasionas a nadie.
3. ESPERAR EN VEZ DE IR
Muchas empresas, simplemente, abren la puerta de su negocio cada día y se sientan a esperar. Como mucho, cuando la cosa ya está mal, y es demasiado tarde, intentan un esfuerzo a la desesperada (y sin demasiada fe) en promocionarse e ir hasta el cliente.
La realidad es que, muchas empresas, no salen al mercado a buscar a clientes y decirles, claramente, por qué su solución es superior y la respuesta a sus oraciones.
De esa manera, no solo pierden ventas, es que tampoco tienen un feedback directo de lo que ocurre. No saben por qué falla el discurso, no saben por qué no les compran los clientes, sus reacciones, qué no les gusta.
Muchas veces, eso viene por el miedo a vender, aunque lo disfracemos con otras excusas.
4. NO DAR SEGUIMIENTO
Porque en el seguimiento está la venta. Es así de claro y ya he hablado largo y tendido del seguimiento en ventas.
5. NO TIENEN PROCESOS
Los resultados son la consecuencia natural de seguir procesos de trabajo y venta efectivos. Muchas empresas se obsesionan con el resultado, pero el resultado es algo que, al final, no puedes controlar del todo. En él influyen cosas como la suerte (que es difícil de tentar) y el timing (que también es complicado de dominar).
Las empresas de éxito se centran en seguir un proceso, que sí pueden controlar al 100%, y trabajar cada día siguiendo ese proceso y cuidando su excelencia a la hora de ejecutar.
Porque si haces lo que tienes que hacer, de esa manera excelente, los resultados acaban llegando.
6. NO TIENEN EL PRECIO JUSTO
Muchas veces damos más importancia al precio de la que tiene a la hora de vender. Muchas veces también, creemos que la solución es un precio bajo, pero no. Especialmente en empresas nuevas, o con no demasiada «autoestima», se ponen precios bajos y es el principio del fin.
Si nuestro producto crea en el cliente un enorme valor, debemos poner un precio adecuado a ese valor.
¿Cuál es el problema? Que muchas veces no nos hemos centrado en proporcionar ese valor real, por cometer los pecados anteriores.
7. NO EMPUJAN LO SUFICIENTE
Una vez escuché algo que se me quedó grabado:
«Si no estás teniendo un cierto porcentaje de devoluciones, o si este es mucho más bajo que el habitual en las empresas de tu sector, no debe ser motivo de alegría. Al contrario, es señal de que no estás empujando suficiente».
Muchas empresas no son conscientes del esfuerzo que hace falta para vender. Lo subestiman. De hecho, ya hemos visto aquí estadísticas de venta que demuestran que, en la mayoría de ocasiones, no se está intentando bastante esa venta.
Y estos no son los únicos pecados, pero sí los más capitales, los que más ventas nos roban y nos condenan al infierno de estar achicando agua en el barco, en vez de navegar a toda velocidad.