Si somos emprendedores, o nos dedicamos a trabajar en cualquier puesto de mínima responsabilidad en cualquier empresa, tarde o temprano vamos a tener que hablar en público.

Puede que ese público sólo sea de una persona, pero la más importante, nuestro jefe (o un inversor, el banco, o el posible aliado con el que queremos cerrar un negocio) puede que sea en una reunión o ante un auditorio lleno de gente.

Tarde o temprano pasará, a veces formará, de hecho, parte de nuestra actividad habitual.

La cuestión es que no podemos escapar del hecho de que hemos de hablar en público y que no sólo es uno de los miedos más extendidos, sino que mucha gente aburre a quien le escucha, pierde ventas y negocios y, en general, no tiene mucha idea de cómo enfocar una charla de este tipo.

Bien, eso termina hoy, porque vamos a ver lo más útil y lo que mejor funciona para ser el nuevo Steve Jobs y cautivar a nuestra audiencia.

¿Ha asistido a una de esas reuniones o conferencias donde había Powerpoints interminables llenos de texto diminuto? (Nada ha hecho más daño a las presentaciones que el maldito Powerpoint, del que por cierto, casi debería ir olvidándose o usarlo sólo como vamos a ver aquí, que es como casi nadie lo utiliza). ¿Ha tenido que asistir a uno de esos discursos tortura que sólo provocaban el efecto de mirarnos el reloj? ¿Esos con un tono monocorde que inducía al sueño? Nosotros vamos a ser lo contrario y vamos a fascinar a nuestro público.

¿Y lo mejor de todo esto? Que no es difícil, que sólo hay que tener unos cuantos puntos claros y seguir las tres directrices principales que vamos a ver aquí. Aunque eso sí, por supuesto hay que practicar, practicar y practicar.

No obstante es mejor practicar sabiendo los trucos que la mayoría desconoce y contruyendo nuestra presentación alrededor de estos tres fundamentos básicos.

Vamos allá.

El modelo de las charlas TED

Es muy probable que conozca TED y sus charlas. Por allí han pasado los mejores hablando de temas fascinantes. No sólo porque el tema lo fuera en sí, sino por la capacidad de los presentadores para hacerlos fascinantes.

La cuestión es, las charlas TED, como todo lo bueno que se masifica, han perdido muchísimo valor, hoy son una sombra de lo que eran y cualquiera acude a hablar de cualquier cosa, centrándose en el teatro y dejando de lado la sustancia que las charlas tenían al principio.

Nosotros vamos a querer puesta en escena y sustancia y, a pesar del tremendo bajón de calidad que han sufrido, la realidad es que las charlas TED han marcado el estándar de excelencia para hablar en público. Simplemente muchas funcionan y Carmine Gallo se propuso analizar más de 500 de esas charlas más exitosas para ver qué las hacía así de exitosas.

Lo que vamos a ver aquí son sus conclusiones junto con otros consejos y tácticas nacidos de la experiencia propia.

Los 3 pilares fundamentales de hablar en público y fascinar

Son los siguientes sobre los que queremos edificar nuestra presentación:

  1. Hacer la charla memorable, lo que conseguiremos mostrando algo nuevo (datos o hechos) y creando momentos «pico» o extremos.
  2. Restringir la charla a unos 18 minutos y tres temas, máximo. Esa era la anatomía de la charla perfecta, más difundida y que más gustaba y que al final se impuso en TED. O somos muy buenos, o si hay un solo conferenciante sobre un asunto determinado, vamos a perder la atención exponencialmente cuanto más nos pasemos de ese tiempo.
  3. Hacer la charla persuasiva con la combinación perfecta de Ethos, Logos y Pathos, tres términos griegos muy sencillos y fundamentales que la mayoría utiliza mal o en la proporción incorrecta.

1. Cómo hacer una charla memorable

Si recordamos, en esta sección Premium ya vimos la fórmula para hacer la experiencia del cliente memorable.

Allí hablamos de la «Regla Pico – Final» de Daniel Kahneman y de cómo la gente, principalmente, recuerda de una experiencia la parte más memorable, que habremos de manufacturar en nuestra charla, y el final de la misma.

Así pues, si queremos que nos recuerden debemos construir ese momento pico y tener un final poderoso, o bien recoger en ese final los puntos clave que queremos imbuirles, para que los recuerden bien.

Esto es así, pero para que resulte perfecto hemos de añadir algo a las tesis de Gallo, el comienzo.

Recordemos el poder de la primacía del que hemos hablado largo y tendido en esta sección y, cuando sea que estemos dando una presentación o empezando una conversación, empecemos con algo conciso y atractivo que haga que la gente quiera escuchar más.

¿La manera más sencilla para eso? Apelar a su curiosidad, ya sea planteando un enigma o haciendo una metáfora que les intrigue a saber por qué digo eso.

Por ejemplo, si estoy hablando de ventas, empezar con cómo una venta es exactamente igual que ligar con alguien y sigue los mismos pasos.

Tenemos los primeros 30 segundos para convencer a la audiencia de que siga prestando atención. O los enganchamos o estaremos hablando para un montón de gente mirando el móvil.

Así pues: lo más importante es estructurar la charla alrededor de un comienzo, un pico de experiencia y un final poderosos.

Los picos se consiguen, principalmente, mostrando algo nuevo a inesperado para la audiencia. Momentos extremos, los llama Gallo. Pueden ser datos interesantes que no conozcan, una solución a un problema de la que nunca han oído hablar o, simplemente, una acción por la que no le olvidarán.

Sin necesidad de salirnos de TED, es famoso el momento en que Bill Gates, tras hablar de malaria, liberó a un puñado de mosquitos en la audiencia para que esta tuviera, apenas un destello, de lo que vivía la gente en peligro por la enfermedad que más mata en el mundo. No vaya soltando mosquitos, por favor, pero construya un momento pico.

2. Restringirse a unos 18 minutos y 3 cosas (máximo)

Las personas recordamos mejor en pedazos agrupados que en unidades sueltas. Por eso es más fácil recordar una fecha agrupada en día, mes y año, como 14/02/2017 que recordar 8 números 14022017.

Algunas investigaciones han concluido que podemos recordar unas siete cosas agrupadas en 3 temas o conjuntos. Es por eso que debemos tener un mensaje principal alrededor de máximo 3 puntos clave que ayuden a que se quede en la audiencia dicho mensaje principal, aquello de lo que queremos hablar y que queremos que recuerden cuando lleguen a casa.

TED mantiene su duración habitual entre 15 y 20 minutos. Más que eso y empezaremos a perder a la audiencia en picado, así que, a menos que le exijan más, ya sabe cuánto debe durar.

No intente transmitir demasiado ni demasiado profundamente, una charla en público no es lugar para eso. Es mejor que recuerden el punto principal que quiere transmitir y un par de sucesos en dicha charla. Aunque parezca poco, será más de lo que consigue la mayoría (que es que le olviden a los 5 minutos de terminar).

3. La proporción perfecta de Ethos, Logos y Pathos

Los griegos eran expertos en oratoria, refinaron el arte como pocos y la realidad es que las mejores charlas siguen las directrices que ellos ya marcaron en su día.

Los griegos establecieron tres modos de persuasión, el Ethos, Logos y Pathos. Tranquilo porque es muy sencillo:

Ethos alude a quién es el que habla. Cómo de creíble y experto es sobre el tema. Cuanto más sea, mejor puede hablar y persuadir, obviamente. Si somos expertos en ventas y nos llaman para hablar de eso, tenemos enorme ventaja sobre quien tiene que aprender el tema o no tiene tanta autoridad percibida de cara al público.

La parte del Ethos se basa en establecer nuestra autoridad (lo ideal es presentarnos y decir quiénes somos y por qué tenemos esa autoridad, si hemos trabajado para cientos de clientes o somos doctores en el tema) y en dominar y ser expertos en aquello de lo que vamos a hablar.

Logos refiere a la palabra en sí y a cómo podemos hacer convincente el argumento con prueba, datos y estadísticas. Refiere a la parte racional, las fuentes creíbles que nos ayudarán a demostrar nuestro punto principal. Igualmente, ayuda al Ethos, demuestra que ese Ethos es real y tangible al mostrar y volcar ese conocimiento.

Pathos es lo más importante, porque es establecer una conexión emocional con la audiencia. Simpatía y Empatía son dos palabras derivadas de Pathos. Y aunque nuestro lenguaje corporal y esos dos puntos de simpatía y empatía son fundamentales para esta parte, cuando está ante una audiencia, el uso del Pathos se aplica, sobre todo, mediante historias.

Las emociones más poderosas siempre se generan con buenas historias, por eso la capacidad de ser un buen contador de dichas historias es fundamental para ser un buen orador en público.

El tema principal debe ser llevado hasta la línea de meta (es decir, las mentes de aquellos que nos escuchan) mediante historias. Hemos hablado largo y tendido de ellas en la sección Premium, pero la clave es que el tema que queramos que recuerden se consigue hacer más memorable con historias que con explicaciones asépticas.

Pues bien, Gallo concluye que la charla perfecta consiste en 65% Pathos (historia y conexión emocional) 25% Logos (datos, estadísticas y prueba) y un 10% Ethos (Autoridad y quiénes somos).

Remachando los 3 pilares fundamentales

Si no queremos complicarnos, construir todo alrededor de estos 3 pilares funciona. Ahora vamos a ver una serie de consejos y tácticas muy fáciles para rematar esa charla que tengamos que dar.

  • Vaya de antemano al sitio si puede. Familiarícese con el lugar y pasee por el escenario. Haga suyo y conocido el territorio, pues se ha demostrado que ayuda a sentirse seguro y calmado.
  • Chris Anderson, que compró TED en 2001 y tiene un muy buen libro sobre cómo hablar en público, recomienda establecer contacto visual con la audiencia (elegir a algunos de entre ella y mirarles) y compartir algo personal que nos muestre como vulnerables. Eso refuerza la parte de la conexión emocional (Pathos) y a nadie le gusta el presentador perfecto que nunca falló.
  • Elija bien la ropa que llevará. Que sea adecuada al contexto y a su identidad personal, a cómo se quiere presentar ante ellos.
  • Ensaye, ensaye y ensaye. Y cuando crea que ya está bien. Ensaye. Steve Jobs era famoso por sacar de quicio y agotar a los que le rodeaban en sus famosos Keynotes porque no paraba de ensayar hasta que aquello pareciera una operación militar. Nunca vaya a improvisar y, de paso, ensayar calmará sus nervios mucho más que cualquier otra cosa.
  • El powerpoint es lo peor que le ha pasado a las presentaciones en mucho tiempo. Lo importante es capturar con una buena historia y encerrarlos en esa burbuja en la que los excelentes cuentacuentos han encerrado a su público siempre. El powerpoint rompe ese ritmo, especialmente esos llenos de texto ilegible. Nunca haga eso, les está haciendo elegir entre escucharle a usted o leer las transparencias y romperá el ritmo de lo uno y de lo otro. El powerpoint sirve para remachar o ayudar visualmente a la historia. Sirve para presentar un dato en un momento clave y un formato legible de un vistazo. Pocas palabras y mucha ayuda visual (imágenes o gráficos) si es que va a usarlo.

En definitiva, siga las directrices básicas y no lo piense más de la cuenta. La mayoría de charlas y conferencias a las que he acudido han sido terribles. No recuerdo nada, pocas veces aprendí algo interesante.

Es hora de ser la excepción y es muy fácil siguiendo estos pasos.