Marketing sensorial suena bastante a la última moda que nos quieren vender y que no sabes muy bien cómo aplicar, pero en este caso no es así.
La realidad es que cuantos más sentidos estén implicados en una compra, más posibilidades hay de que ésta se produzca. Esa es una de las conclusiones clave mejor demostradas en el mundo de la venta.
Un gran porcentaje de promociones de Marketing se basan principalmente en la vista: desde escaparates a folletos. Mientras, otro gran grupo se basa en la vista y el oído, pero poco más.
Especialmente los negocios que tienen un local comercial pueden aprovechar para involucrar todos los sentidos posibles en la experiencia de compra. De hecho, he aquí algunas de las últimas estrategias descubiertas para incentivar a la compra en dichos locales.
- Para la vista se utilizan espacios abiertos, que permitan ver todos los departamentos. Siempre bien iluminados y con escaparates y estantes limpios, atractivos y de colores. También en ellos se puede ver trabajando a los panaderos, carniceros, etc.
- Para el tacto los productos se colocan próximos a los clientes, sin barreras que les impidan tocarlos y manipularlos.
- Para el oído es curioso como en una entrevista reciente a un gran supermercado rediseñado, se instaba a los dependientes, pescateros, etc, a ser ruidosos en sus trabajos.
- Para el olfato los productos aromáticos se pueden probar y están en abierto, no en cajas. Además de que determinados olores se introducían en los conductos de aire para que siempre oliera bien. Porque sí, en efecto, cuando un local huele bien, vende más que cuando ese mismo local no huele a nada.
- Para el sabor se incentiva a que los dependientes den a probar el producto y los clientes puedan acceder a él fácilmente.
Según la experiencia de cierta tetería, descubrieron que, si consiguen implicar a un cliente en una prueba al menos 15 minutos (sin compromiso, por supuesto), tienen una compra prácticamente segura. No sólo es el principio de persuasión de la reciprocidad el que actúa aquí, sino que incentiva todos sus sentidos como el del aroma con el té, el sonido del agua hirviendo, servirlo en la taza, probarlo y escuchar la historia que lleva implícita dicho té.
Ya sabe que soy el más rotundo defensor del uso de historias en Marketing. No es lo mismo decir que un té es simplemente «rojo», que decir que es el llamado ”té de los emperadores”, que sólo se cultiva en una región de China y se reservaba para el consumo de las familias imperiales.
Por separado todos esos detalles de la historia y los sentidos tienen un efecto limitado, pero en conjunto crean un poderoso efecto en la experiencia de compra.
Cómo aplicarlo en la práctica
No es necesario tener un local comercial para aprovechar todo esto. Podemos implicar más sentidos de los habituales en nuestras presentaciones permitiendo tocar o participar al cliente. Podemos cuidar bien el contexto en el que se van a celebrar las reuniones, estando al tanto de que sean en un sitio bien iluminado, profesional, que huela bien…
Podemos incluso controlar lo que se coma durante esas reuniones, de manera que todos los sentidos reciban un estímulo positivo durante la experiencia de venta. El marketing sensorial no es sólo cosa de tiendas. Es una muestra de que, en ventas, no hay un principio mágico, actúan un montón de principios a la vez, unos a favor y otros en contra. Todos ellos van sumando y restando hasta que inclinan la balanza en un sentido u otro.
Cuidarlos todos y ponerlos a nuestro favor, por pequeños que sean, es lo que nos da la venta.
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