Todos cometemos errores, es algo inevitable y que nos acompañará hasta el último de nuestros días, sin embargo eso no es lo grave aunque lo parezca. Lo grave es que:

a) No intentemos reconocer cuáles son.

b) No intentemos ponerles remedio.

Eso es lo que vamos a hacer aquí con respecto al Marketing.

Por experiencia hay 3 errores fundamentales que se suelen cometer por parte de las pequeñas y medianas empresas a la hora de desarrollar el Marketing. Prácticamente ningún negocio se libra de cometerlos en algún momento y, por supuesto, este que escribe también.

El verdadero problema lo tenemos cuando esos errores son una constante, es decir, que sistemáticamente los repetimos y además optamos por la peor de las estrategias, que es cerrar los ojos ante ellos.

El resultado es fácil de adivinar: marketing poco rentable, resultados escasos y frustración, porque en muchas ocasiones y por desgracia para la pyme el Marketing es sinónimo de eso precisamente, de frustración.

Error número 1. Mensajes débiles.

Hoy día es tal el nivel de ruido y competencia que cada vez es más difícil decir las cosas de manera que se nos oiga y, sobre todo, que se nos haga caso.

Cuando uno lee la mayoría de los mensajes de Marketing que le llegan puede ver un patrón común que se basa en el “Yo, Yo y Yo”. “Nuestra empresa esto y nuestro producto lo otro”.

Por desgracia nuestra empresa y nuestro producto, el modo en qué trabajamos o cómo creamos la iniciativa en su día es algo que sólo nos interesa a nosotros.

Al cliente todo eso lo único que le proporciona son ganas de reciclar el folleto o hacer click para cerrar la ventana de su navegador.

El mensaje adecuado habla siempre del cliente y su necesidad, y luego de cómo puede solventarla con lo que hacemos nosotros.

El cliente quiere oír hablar de él, sus problemas y cómo puede solucionarlos.

Quizá con el tiempo y una relación más sólida algún cliente quiera saber más sobre cosas de nuestra empresa, pero al principio le importa él y lo que ha venido a buscar, si no se lo decimos de manera rápida y convincente se va. Así de simple.

Tarea. Revisar nuestros mensajes

Eso incluye nuestros folletos, sitio web, tarjetas de visita, cuñas de radio…

Poner en primer lugar de todos ellos lo que busca el cliente y comenzar a cambiar cada referencia a nuestra empresa por una referencia a lo que de verdad le importa a aquel a quien nos dirigimos (él mismo)

Error número 2. Disparar a ciegas.

Recientemente en un interesante artículo llamaban a esto “spray and pray”. Es decir, lanzar el mensaje como un spray a todo lo que se mueva y ponerse a rezar para que alguna semilla caiga en tierra fértil.

La rentabilidad no está en intentar abarcar todo lo posible y vender a todo el mundo, sino en tener un segmento de cliente fieles con los que establecer una relación real, profunda y duradera.

Me parece increíble lo mucho que se pierde de vista en Marketing algo tan fundamental.

El camino más rápido para un marketing poco rentable es usar esa “estrategia en spray” de campañas a todo el mundo. Mill teléfonos cualquiera a los que llamar son peores que 20 teléfonos de clientes ideales.

Si queremos que nuestro marketing sea rentable y dé frutos en forma de ventas, es hora de plantearnos un marketing de precisión, buscando realmente a quien nos quiera escuchar y quien pueda favorecerse de lo que hacemos, aunque cueste un poco más.

Tarea. Definir claramente nuestro cliente ideal.

Si ya tenemos clientes miremos quienes son los mejores, sus rasgos comunes nos indican el tipo de cliente que deseamos atraer y será más fácil definir claramente y por escrito quién es nuestro cliente ideal.

Una vez tengamos un retrato robot de ese cliente ideal preguntarnos: ¿dónde puedo encontrarlo? ¿cuál es la mejor manera de contactar con él? Y ¿cuál es su necesidad o deseo más urgente (para aplicarlo en la tarea anterior)?

Lo siguiente es refinar nuestro Marketing para que sea de precisión y enfocado en ese tipo de cliente.

Error número 3. No dar seguimiento.

Este es el último, pero no el menos importante. De hecho, sería el más importante.

Cada día que pasa es más difícil conseguir una venta “a la primera”, por eso, en vez del enfoque duro de vender es mejor un enfoque de relación paso por paso.

Un posible cliente puede no habernos comprado en el momento, pero eso no significa que no lo pueda hacer en el futuro. Hay que dar un seguimiento, sin un seguimiento estaremos perdiendo la mayoría de las ventas porque casi ninguna podrá ser a la primera.

Para eso tenemos que tener en marcha una estrategia de gestión de clientes y contactos, almacenando los datos, pidiendo permiso para comunicarnos, preocupándonos por suministrarles valor y hacerles la vida más fácil.

El resultado debe ser que, con el tiempo, estemos ahí y demostremos que somos de confianza para cuando le surja la necesidad.

Si lo que ofrecemos es un servicio o bien un producto de cierto valor monetario esta estrategia es todavía más vital.

Tarea. Tener una estrategia de seguimiento.

Tenemos que crear una relación. El escenario más favorable para nuestro negocio es tener una estrategia complementada con un buen software de CRM.

Si no la tenemos hay que ponerla en marcha.

Eso no implica necesariamente grandes desembolsos, implica preocuparse por el cliente presente o futuro y no perder el contacto, mostrando poco a poco que somos alguien en quien merece la pena confiar.

Y si la tenemos preguntémonos ¿está funcionando correctamente? ¿Qué tres cosas podría hacer para mejorar su efectividad? Pensemos un momento y anotemos en un papel.