Por qué no vendes

Francamente, el problema de muchas empresas, a la hora de vender, es que, en realidad, no les importa.

  • No les importa su trabajo. Ni sienten un cierto orgullo en «hacerlo bien o no hacerlo», cuando en realidad no hay otra mentalidad posible.
  • No les importa realmente el cliente. Ni sus problemas, sus anhelos, su estado mental cuando busca algo como lo que venden, el riesgo y el temor cuando se tienen que decidir por comprar algo…

Les importa el dinero, eso sí, pero difícilmente vas a tener eso sin que te importe el cliente.

La triste realidad cuando interactúas con la mayoría de empresas

Me he pasado toda la mañana teniendo que interactuar con empresas y profesionales y, como ocurre la mayoría de las veces, con la mayoría de la gente, al que está al otro lado solo le importa una cosa, cuándo llega el día 30 y cobro mi nómina.

Y nada más.

El otro día estaba con un emprendedor que ahora vuela a caballo entre Nueva York y París, trabajando para una startup norteamericana en temas de blockchain y criptomonedas.

Se metió con ilusión, es uno de los pocos expertos de verdad en lo que hace, uno de los pocos que puede desenvolverse en campos tan punteros que no están creados todavía.

Con la depresión actual que viven los mercados, todo su alrededor se desinfló.

Las palabras que resumieron toda la conversación: «A nadie le importa».

Son la única empresa del sector que lleva su proyecto a tiempo y, en realidad, a nadie le importa pasada la fiebre del oro y hasta que se produzca otra vez.

¿Lo peor?, a nadie le importa dentro de la empresa tampoco ya.

Según él, podrían haber sido esos que sólo tenían un PDF sobre su supuesta nueva moneda, y a los que le llovió dinero antes de desaparecer con él para siempre. En este momento, según sus palabras, importarían lo mismo.

Quien me ha atendido por teléfono hoy, quien estaba al otro lado del mostrador del banco, quien estaba sentada al otro lado en una pequeña empresa que he visitado… A nadie le importaba realmente lo que se estaba haciendo.

Como en la empresa de mi amigo emprendedor, lo único que importa es el dinero y cómo conseguirlo, y después… ¿Quién piensa en el después? ¿Es que acaso hay algo después?

Parece que para muchas empresas, no.

Es un mal que afecta a todo tipo de empresas

No solo ocurre en grandes bancos con miles de personas a sueldo que, en realidad, no sólo es que no les importa hacer un buen trabajo, sino que lo odian. También ocurre en otras empresas, de todo tipo y tamaño.

Y es que la mayoría de emprendedores comienza por el final y piensa en cómo pueden ganar dinero, cómo pueden sacarlo del bolsillo de su cliente potencial para meterlo en el suyo, en vez de ver cómo solucionar su problema.

Porque ese es el orden verdadero de las cosas.

Yo resuelvo un problema de manera superior al resto en un mercado que esté dispuesto a pagar y, puedo garantizarlo, la gente va a querer, de manera natural, compensarme por ello pagando.

Pero a muchas empresas, sinceramente, no les importa.

Ves sus anuncios y piensas: ¿De verdad te has parado un momento a ponerte en la piel de tu cliente? ¿De verdad te has preocupado de pensar en sus problemas? Porque si fuera así, no se les hubiera ocurrido hacer algo como eso.

O ves los productos y piensas, ¿de verdad te importa hacer algo diferente? Porque parece exactamente lo mismo de siempre y, la verdad, lo último que necesita el mundo es más de lo mismo de siempre.

Lo que necesita el mundo es que nos importe.

No me gusta especialmente Gary Vaynerchuck, gurú del marketing, pero he de reconocerle una cosa. En unos sus libros, (lo siento, no recuerdo cuál, ya he dicho que no soy un gran fan), hablaba del marketing.

Era una sección que solo ocupaba una página, en esa página solo había una palabra. Estaba escrita en letras grandes, solamente cuatro. Ponía: CARE.

Traducido del inglés. «Que te importe».

Porque de veras que, desde que era consultor de grandes empresas hasta ahora, el mayor problema es ese. Me he encontrado, una y otra vez, con empresas, emprendedores y trabajadores a los que, simplemente, les daba todo igual excepto la hora de salir de allí.

Y si yo no te importo, no puedes esperar que te dé el dinero que tanto me cuesta ganar.

Esa es la clave, ¿quieres el dinero? Ve hacia atrás y empieza por lo principal: Que yo te importe, pero de verdad, no como lo dice un político.

Porque al igual que con el «más de lo mismo», lo que menos necesita el mundo es otro emprendedor más al que no le importen las cosas adecuadas.

Muchas variables, a veces imprevistas e injustas, pueden hacer que una empresa no vaya bien y tenga que cerrar.

Que no importe es una de esas cosas que siempre va a provocar la caída de un negocio, y no podemos decir que fue imprevista ni injusta.

Ahora, no he conocido a un solo emprendedor al que le haya hecho la pregunta de si le importaba y que hubiera respondido que por supuesto que sí.

Pero la mayoría, no eran sinceros, sobre todo con ellos mismos.