Voy a ser quizá un poco duro hoy en este artículo, pero creo que tiene una enseñanza práctica para toda empresa y emprendedor, especialmente para una que empieza o que tiene pocos recursos.

Como quizá sepan los que siguen habitualmente la web, estoy metido en varios proyectos, la mayoría personales y de muy diversos tipos, pero también algunos creados por conocidos y compañeros, que de vez en cuando me piden asesoramiento. Saltándome todas las reglas sobre no mezclar amistad con negocio, me siento a reuniones o ahora mismo tengo sobre mi mesa el plan financiero y el plan comercial de una empresa de nueva creación, a los que echar un vistazo para dar mi opinión.

Y no va a ser una buena opinión.

Pero va a ser necesaria si quieren sobrevivir, porque nunca he creído en regalar buenas palabras para no herir. No cuando eso va a provocar después un dolor mayor, porque estás animando a alguien a que siga caminando en dirección a un precipicio.

Y lo primero que voy a decir es algo que me enseñó alguien hace mucho tiempo y se me quedó grabado como sólo se pueden quedar grabadas las grandes verdades:

«Cuando alguien se centra en los detalles antes de trabajar los fundamentos, sabes que estás ante un incompetente».

No sé si lo diré así, pero de veras que ese es el mayor signo de incompetencia y un truco práctico por el que medir a posibles socios, aliados, competidores, etc.

Si veo planes como estos donde uno se está preocupando de nimiedades presupuestarias como qué tipo de portátil se va a comprar para trabajar (detalles sin importancia, pues pueden trabajar con lo que sea para ese tipo de actividad), antes de saber bien cómo conseguir un cliente (lo fundamental cuando se trata de una empresa) sé que estoy, con perdón, ante un incompetente.

Y sí, suena duro, pero es la verdad.

Y es que he aquí otro detalle que me dejó con las cejas arqueadas la primera vez que tomé contacto con esta empresa. Preparados para entrar en unas rondas de inversión, la principal preocupación era ver qué oficina iban a alquilar, preferentemente en una gran vía de la ciudad.

Para tres personas, que aún no tenían un contrato firmado, con apenas vagas promesas de entidades públicas además.

Lo primero que les dije era que nada firmado es igual a nada en general. Lo segundo es que, si además se trataba de entidades públicas, tenían una doble ración de nada. Pero es que lo siguiente era que estar pensando en la oficina en medio de la gran vía, y estar mirando eso en vez de cómo conseguir un cliente, era la manera más rápida de dilapidar el presupuesto en detalles que deberían estar empleados en conseguir clientes.

Por supuesto, y como hacemos todos, la primera reacción fue defenderse y la segunda que qué iban a hacer. Que en su área de trabajo la percepción es importante y tenían que mantener reuniones con gente importante, no podían quedar en una cafetería o en una oficina cochambrosa.

Les dije que hicieran lo que hago yo: todas esas cosas que no tienen que ver con el núcleo de negocio, se dejan en manos de expertos. Cuando yo tenía que mantener visitas, alquilaba la sala de reuniones del centro de negocios donde tenía mi antigua sede y oficina.

Curiosamente, una buena parte de empresas y emprendedores no saben que existen esta clase de servicios. Por ejemplo en Barcelona, uno de los núcleos de actividad de esta empresa (pues pretenden trabajar con la Generalitat y al parecer hay indicios de un pre-acuerdo) tienes la posibilidad de alquilar las salas de reuniones Hub&In con total disponibilidad para tus negocios. Puedes tener un equipamiento de calidad y el material necesario para lo que sea: reuniones con clientes, entrevistas con socios, conferencias que sirvan como medio de marketing, etc.

Y no tienes que hacer una inversión en la Gran Vía, para luego equiparla, para luego mantenerla, etc. Sólo con lo que cuesta eso, puedes sufragar toda la vida el alquiler de salas de reuniones y despachos en sitios como Hub&In.

Si no es núcleo de negocio, no pierdas el tiempo con eso en tus primeros estadios. Si no has firmado un cliente, que es lo fundamental, ¿a qué esperas? No empieces a pensar en ordenadores, alquileres, inversión en proyectores, sillas, acondicionamiento… Todo eso es un desagüe de tesorería y la tesorería es lo fundamental, especialmente para una empresa que comienza.

Es obvio que dices esto y supone un golpe moral, pero es que a veces estamos tan embebidos en nuestras percepciones que, a menos que nos den un empujón de este tipo, no nos salimos de ellas.

Usar eso es lo que llamo a veces la «confrontación táctica», que es el segundo truco práctico de hoy.

La confrontación táctica se basa en crear una situación de conflicto a medida y en el momento adecuado, que no surge de un enfado ni de nada emocional (lo cual sería un desastre) y que tiene como objetivo propinar un golpe al otro para empujarlo y que caiga de pedestales que le van a llevar a la ruina en caso de seguir por ahí. Hay veces que no hay otra manera de mover a alguien que empujando.

Ese primer golpe suele dejar desconcertados a los emprendedores, pero luego razono que por qué gastar miles y miles de euros para nada, cuando por mucho menos pueden tener algo mejor porque lo dejan en manos de expertos. En este caso las salas de reuniones que pueden alquilar incluyen toda la infraestructura necesaria, desde redes hasta aparatos de proyección, mobiliario necesario, limpieza impecable y mantenimiento… Y por una mínima fracción pueden mantener esa percepción de profesionalidad que, no lo niego, es fundamental especialmente en ámbitos de negocio como en los que trabaja esta empresa.

Casi siempre, después de una «confrontación táctica», rebajo el tono, suavizo y doy ejemplos: ¿No han dejado la contabilidad y la teneduría de libros en manos de un experto, porque él lo hace en un momento cuando eso costaría un mundo si lo hiciéramos nosotros mismos? Sí, porque es rentable. Igual que una programación a medida que necesitan y que van a dejar en manos de unos informáticos externos. Pues lo mismo con suministros, alquileres necesarios y tareas de apoyo. Cuando tengan la tesorería de Apple, ya pueden mirar los áticos en grandes vías que quieran. Mientras tanto, el grueso del presupuesto va al núcleo de negocio: Producto y Marketing.

Todo lo demás que sea estrictamente necesario, en manos de expertos.

No obstante pasan los años y, aún así, me cuesta cada vez más participar en estas cosas, no lo negaré. Igual que me cuesta mantener la regla de no mezclar amigos y negocios. Supongo que al menos debería empezar a cobrar algo…