Hoy, un material muy práctico para estos días de calor. El conocimiento que vamos a adquirir aquí es fundamental, porque tiene que ver con lo que mueve a las personas y con el hecho de que es uno de los temas más incomprendidos al respecto.

Hace poco hablábamos de ventas, de usar el email para conseguir clientes nuevos y de cómo, aunque es una estrategia necesaria, la realidad es que se obtienen respuestas escasas, principalmente porque no se entiende que hace falta proporcionar un incentivo adecuado en nuestro mensaje.

Ya hemos hablado en esta misma sección Premium del tema de los incentivos. En economía es lo principal que te enseñan y encierra un gran fondo de verdad: la gente se mueve por esos incentivos.

Y en ausencia de ellos, nadie hace nada.

Así que, si queremos que todos esos clientes compren, o todos esos interesados respondan, hemos de poner un incentivo o no lo harán, igual que nosotros tampoco haríamos nada si estuviéramos en esa misma situación.

Sin embargo aún me fascina cómo, en el trabajo con algunos clientes, o en las propias promociones que recibo, el incentivo no aparece por ningún lado y, sin embargo, por algún motivo esotérico, los promotores de todo eso esperan obtener algún resultado.

Por eso hoy vamos a ver tres lecciones prácticas sobre el tema, muy interesantes.

Vamos con ellas.

Las 3 lecciones que todo el mundo debería conocer sobre incentivos si quiere vender

Sobre el tema de incentivos hay un libro muy bueno de Ian Ayres. Ya tiene unos cuantos años, unos siete si no me equivoco, y es uno de los mejores tratando el tema.

De todo lo explicado ahí, es muy importante quedarse con 3 cosas principales:

  • Preferimos recompensas pequeñas ya, en el presente inmediato, en vez de otras más grandes en el futuro. Porque el futuro es incierto y, si hay algo que odiemos y temamos las personas, es la incertidumbre.
  • Nos movemos más para evitar perder algo que para ganarlo. Esto es algo de lo que hemos hablado ya pero, como veremos, tiene un importante matiz que es el que hace que funcione o no, y que mucha gente no acaba de captar. De hecho a veces piensa: «Lo he usado y no funciona», y es porque lo han usado sin tener en cuenta lo que vamos a ver aquí hoy.
  • En ciertas ocasiones es mucho mejor usar un palo grande que muchas zanahorias, y vamos a ver cuáles son esas situaciones.

Con el conocimiento de estas tres cosas, tendremos en nuestra mano un poder de persuasión e influencia sobre los demás que nos permitirá vender, convencer o influir en general.

Analicemos el primer principio y como usarlo.

1. Preferimos recompensas más pequeñas, pero instantáneas, a promesas de futuro

Una y otra vez los estudios lo demuestran y es una característica humana fundamental. Quizá sea una reminiscencia evolutiva, pues esa evolución ocurrió en un contexto donde el futuro era muy incierto y pocos planes hacíamos, pues la vida era dura y se iba en un segundo.

Así que, si encontrábamos algo en el momento, lo aprovechábamos sin guardar nada.

Pasaba con la comida, que no se podía conservar o que, a saber si la siguiente caza la obteníamos mañana o dentro de tres días, así que mejor atiborrarse ahora todo lo que pudiéramos.

La cuestión es que ese rasgo sigue vivo hoy, y cuanto más atrasemos el incentivo en el futuro, menos poder va a tener sobre aquel a quien queremos persuadir.

O lo que es lo mismo, si ofrezco 50 euros ahora, o 100 dentro de un mes, la mayoría elegirá los 50 ahora.

La aplicación de esto es clara. Ofrezcamos recompensas instantáneas, cuanto más lo sean, menos inversión tendremos que hacer y más conseguiremos que se muevan.

De hecho, en general, si ponemos un incentivo, pero es a un tiempo vista, va a ser lo mismo que no poner ningún incentivo. Cuanto más alejado en el tiempo, más valor perdemos y menos se va a mover para conseguirlo.

¿Queremos incentivos poderosos? Hay que darlos ya.

Veamos ahora el curioso sesgo que tenemos también a preferir no perder algo en vez de ganar algo, y cómo nos movemos más por lo primero, pero con el importante matiz que hace que la mayoría de gente que lo usa no consiga nada con ello.

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