Hoy vamos a ver algo rápido y práctico en la sección Premium, tres tácticas de negociación que nos van a servir para obtener el mejor trato posible y, no sólo eso, deben ser tres de las tácticas más sencillas y efectivas que habrá aprendido nunca.
Leer esto le costará apenas un par de minutos, aplicarlas, le dará resultado durante años.
Por supuesto, y como siempre, todas estas tácticas están basadas en resultados que se han demostrado efectivos, nada de teorías.
Vamos con la primera táctica, porque le sorprenderá conocer que, lo primero que se ha visto que funciona para obtener más réditos de una negociación es, precisamente, no enfocarlo como una negociación.
Táctica 1. Evite enmarcar la interacción como una negociación
Lo primero que tenemos que hacer para eso es algo sencillo, que no fácil, debemos evitar terminología relacionada con negociaciones.
El lenguaje es muy poderoso, hemos visto no pocos ejemplos en esta misma sección Premium durante todo este tiempo. Por eso, vea los resultados de este fascinante estudio:
Cuando en 1995 se propuso a los participantes de dicho estudio que se comportaran cooperativamente los unos con los otros, a un grupo se le dijo que el juego se llamaba: El juego de la Comunidad, en contraste con el otro grupo al que se le dijo que el juego se denominaba: El juego de Wall Street.
Era el mismo juego, con las mismas reglas y, sin embargo, los sujetos se mostraron el doble de cooperativos en el juego de la Comunidad que en el de Wall Street.
De hecho, Larrick y Blount demostraron, dos años después, que palabras como aceptar y rechazar pueden inducir a la gente a negociar de manera más agresiva. Así pues, para evitar esa agresividad por parte del otro, evitemos en lo posible terminología de negociaciones e incluyamos palabras que muestren un comportamiento cooperativo, como por ejemplo «trabajar juntos» o el propio verbo «cooperar».
El lenguaje inclusivo ayuda, cambiado el tú y yo por el «nosotros». Esos términos enfatizan una meta común y el principio de cooperación. En vez de estar en lados contrarios de la trinchera, estamos en la misma luchando contra un desafío común. Esto es algo también demostrado en los estudios de Perdue y otros.
Veamos ahora las dos siguientes tácticas.
Táctica 2: Divide (las interacciones que vas a tener) y vencerás
Siempre que sea posible, dentro del proceso de negociación o venta, deberíamos dividir dicha negociación en varias reuniones separadas. ¿Por qué?
Porque se ha demostrado que la gente negocia menos agresivamente cuando cree que van a interactuar con la otra parte de nuevo en el futuro.
¿Por qué ocurre esto? según Pruitt, si hay interacciones repetidas, la gente desarrolla una necesidad más poderosa de cooperar.
La implicación práctica es que, incluso si planeamos alcanzar un acuerdo en un día determinado, podemos planear una reunión posterior para alguna clase de trámite, como revisar el contrato y remachar el acuerdo. La condición para que esto se cumpla es que antes de entrar en la negociación ya hayamos quedado para la siguiente reunión.
Esto explica también en parte por qué es muchísimo más difícil cerrar negociaciones y ventas vía Internet o algún medio como el email, donde podemos quedar en que nos escribimos, pero mucha gente, como una cliente me comentaba hace poco, lo ignora y da igual las veces que insistamos.
Por Internet, sin el cara a cara, sin el compromiso de vernos personalmente, todo esto se diluye y uno adopta posturas más agresivas ante el no, pues es raro que le vea la cara al otro.
Táctica 3: Preguntar el cómo cuando nos pidan algo imposible
Esta es una de mis tácticas favoritas cuando la otra parte pide o propone algo que es, a todas luces, imposible o tremendamente dañino para nosotros, como un precio demasiado reducido o una entrega demasiado rápida.
De hecho, es una táctica muy curiosa extraída del manual del FBI.
Cuando alguien nos pida algo a todas luces imposible o dañino, preguntamos que cómo se supone que vamos a conseguir eso. Importante, nunca hay que hacerlo de una manera agresiva o chulesca que desate la confrontación.
Por ejemplo, si te dicen que quieren un trabajo para dentro de una semana, cuando es algo de un mes, puedes decir: «Entiendo las prisas, pero es importante que veamos el contexto de lo que estamos hablando: ¿Cómo se supone que voy a poder hacerlo en una semana?»
Por un segundo, esto fuerza al otro a ponerse en nuestra piel y pueden pasar dos cosas:
La ideal es que ellos piensen la manera o den alguna pista, de modo que escuchando ese supuesto «plan» podemos desvelar motivaciones ocultas de lo que está pasando para que nos pidan ese imposible, o bien cuál es el verdadero objetivo si es que en realidad tenían otra cosa en mente, pero han dicho eso para apretarnos las tuercas.
La otra opción es que sean comentarios derogatorios (una muy mala señal en general, que como mínimo nos da pista de que no estamos ante alguien razonable o que vaya a ser un buen aliado o cliente). Nos pueden decir que ese es nuestro problema, o que eso él no lo sabe y nosotros deberíamos.
En esos casos, lo mejor es insistir una vez más para volver a ponerlo un segundo en nuestra piel, comentando, por ejemplo: «Entiendo lo que dices, es mi responsabilidad, pero, ¿cómo se supone que voy a poder hacerlo?».
De nuevo nos puede chocar contra la pared, lo que significaría que, si estamos siendo razonables, es muy posible que no estemos ante el cliente o socio que queremos, acabe dándonos un plan, pistas o un acercamiento a una petición más razonable.
Use estas tácticas a partir de ahora, personalmente utilizo a menudo las tres y, personalmente, puedo asegurar que funcionan muy bien.