Hace poco hablaba con un cliente de que no importa lo que estemos haciendo en este momento, nuestros objetivos, nuestra situación actual o a qué nos dedicamos en nuestra actividad. Lo más importante siempre es vender.

Y lo más importante para vender es prospectar, sin parar, sin tregua, prácticamente cada día.

Hemos de tocar nuevas puertas, buscar nuevas oportunidades, crear relaciones, volver sobre las antiguas por si necesitan algo nuevo, pensar campañas…

La labor de prospección tiene que ser continua y habitual si se quiere que resulte efectiva.

Y aquí es donde falla la mayoría, que intenta mover esa piedra sólo de vez en cuando (es decir, cuando la necesidad aprieta), aplicando apenas un poco de fuerza, haciéndolo de cualquier manera y esperando que eso, por alguna mágica razón (porque desde luego por una lógica no va a ser) funcione.

Pues no lo hará.

Si queremos conseguir resultados, hemos de prospectar continuamente y hacerlo:

  • De manera habitual. No a veces o cuando la necesidad apriete. Uno no construye un tejado cuando empieza a llover, sino antes.
  • De manera sistemática. Es decir, tenemos que tener un proceso de búsqueda de leads, de introducción en un CRM, de gestión de las actividades que hacemos en dicho CRM…
  • Usando maneras probadas. No podemos desperdiciar primeras oportunidades de contactar ejecutando de cualquier modo y mostrando que no tenemos ni idea de lo que estamos haciendo. No podemos ir, escribir el mismo ladrillo por email que no interesa a nadie y no posee ningún incentivo para el otro, y esperar que ese otro se interese.

Lo malo con eso es que sólo vamos a tener unas oportunidades limitadas de prospectar, y si cogemos un grupo de clientes potenciales, tocamos a su puerta y lo hacemos de cualquier manera (de la misma en la que lo han hecho los demás) no podemos esperar respuestas.

Todos estamos muy ocupados como para responder a cosas que no incentivan y habremos creado una primera impresión nefasta, muy difícil de cambiar.

El email como herramienta de prospección

Algunos clientes se convencen de esto y a continuación quieren empezar y no saben cómo.

Porque siempre pasa lo mismo: «No tengo dinero, no tengo medios, no tengo nada. No puedo contratar a una empresa de marketing telefónico, por ejemplo, para que intente concertarme citas».

«¿No tienes email?». Pregunto en esos casos.

Porque si tenemos email, tenemos la herramienta de prospección de clientes nuevos más poderosa en cuando a rentabilidad.

La gente se queda un poco sorprendida porque piensan que el email no sirve de mucho, que van a considerar que estamos haciendo spam o cualquier otra excusa, porque la realidad de prospectar es que no es la actividad más agradable del mundo.

Por decirlo de una manera fina.

Es cierto que es incómodo hablar con desconocidos aunque sea por correo electrónico, que buscar clientes potenciales por la red (y sus datos de contacto sobre todo) es una tarea pesada que lleva tiempo (y mucho).

Pero nadie dijo que esto fuera fácil. Además, cuando lo conseguimos, compensa con creces el esfuerzo.

Las campañas de outbound marketing, outreach y cold email

Hoy día está muy de moda el Inbound Marketing, es el concepto con el que se le llena la boca a todas esas grandes agencias de marketing en cuya página principal tienen un bonito vídeo muy creativo.

Y está muy bien, es lo que se ha hecho toda la vida en cuanto a marketing de atracción, embudo de ventas y nutrir al cliente potencial, aunque lo vendan como si fuera como la nueva gran esperanza blanca.

Pero la realidad es que para la mayoría de pequeños emprendedores, no es suficiente.

Tienen que ser ellos los que vayan a tocar la puerta de otros y mostrarles que lo hacen mejor que el resto.

Es así, a eso se llama Outbound Marketing, es la otra cara de la moneda y lo ideal es una mezcla de Inbound y Outbound si queremos que esa moneda tenga realmente algún valor.

Es decir, que tenemos que salir ahí y hacer «email en frío» (cold email u outreach para los que gustan de más anglicismos aún), igual que toda la vida se ha hecho «puerta en frío» y «llamadas en frío».

Porque funciona, le puedo asegurar que sí y veremos en el futuro una campaña propia que algunos dirán que no es posible porque normalmente no se obtienen esos porcentajes de apertura y respuesta en frío. Pero se obtienen si sabes lo que haces.

El email es una herramienta muy poderosa de marketing, siempre lo he dicho. Y no sólo lo es para comunicarnos con clientes o contactos que tengamos ya.

Por eso, vamos a ver aquí 6 estadísticas sobre el tema que le van a cambiar la percepción y le van a ayudar a hacerlo mejor cuando lo utilice a fin de contactar por primera vez con esos clientes potenciales.

Vamos con ellas:

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