Con el mismo dinero que invertimos ahora mismo en Marketing y promoción podríamos tener unas pocas ventas o podríamos tener muchas, rentabilizando de veras la inversión.

¿Cuál es la clave para obtener lo segundo? PROBAR.

Que no le engañen, nadie sabe de antemano lo que va a funcionar o no en una campaña de Marketing y, si alguien garantiza resultados, le está intentando engañar.

Cada empresa es un mundo propio con una circunstancia propia también, así que la única forma de saber qué funciona en su caso es esa, probar. Probar de manera limitada diferentes versiones de nuestra promoción, diferentes mensajes, para ver cuál empieza obteniendo más respuesta.

Cuando respondo esto puedo ver a menudo ese gesto de ligera decepción en el fondo y lo entiendo. Los que preguntan qué pueden hacer para mejorar su marketing esperan una contestación tajante de «esto es lo que hay que hacer». Lo cierto es que estamos muy programados a sentirnos atraídos por esa clase de respuestas, de hecho muchos hacen mucho dinero engañando así, con cuestiones de marketing y con otras.

A todos los clientes que tengo les insisto mucho en la importancia de PROBAR, y les muestro resultados de pruebas propias. Hoy vamos a ver uno fascinante, que se dio durante una antigua campaña online de promoción.

La importancia del lenguaje en la percepción de valor

Hace años, a ciertos clientes, les enseñaba dos cosas dentro de un pequeño seminario que hice:

  1. Que el valor de la oferta es, al final, lo más importante a la hora de vender. Podemos darle mil vueltas a las cosas y a las promociones, pero al final la oferta, y lo destacable que sea, será la verdadera medida de lo que podemos acabar vendiendo.
  2. Que podíamos aumentar ese valor percibido sólo con cambiar el nombre que le dábamos a dicha oferta. Que no hacía falta que tocáramos el producto, sólo el nombre. Algunos no lo creían, pero es verdad, como vamos a ver.

Muchos emprendedores dedican apenas unos segundos a dar un nombre a sus productos, pues parece un detalle sin importancia. Pero la realidad es que ciertas palabras tienen asociada una percepción de valor más elevada en nuestra mente y, por tanto, asignamos dicho valor superior al producto al que dan nombre.

Hace tiempo estuve probando diversos conceptos para un anuncio en la web de Recursos para Pymes (la cual me sirve de excelente laboratorio de pruebas para estos experimentos) sobre cómo conseguir más atracción para el incentivo gratuito del producto «Pack Cómo Conseguir Clientes».

Esto es de primero de Marketing: a fin de que el cliente pudiera experimentar el producto había un breve curso gratuito y sin compromiso. Al final de ese curso se le hacía una oferta especial a dicho cliente.

Ahora, mucha gente cree que por el mero hecho de ofrecer algo gratis, ya se vende solo. Grave error.

Aunque parezca mentira, debemos probar y optimizar incluso los incentivos gratuitos, pues como vamos a ver, un mismo incentivo con diferente anuncio, causa muy diferentes resultados.

En las pruebas realicé diversas variaciones sobre el nombre del incentivo, mientras que el resto del anuncio permaneció exactamente igual.

He aquí el anuncio finalista y el anuncio ganador, con la diferencia de efectividad que consiguió cambiar una sola palabra

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