Este material es muy extenso, pero haga tiempo como sea y léalo, guárdelo, imprímalo. Es el caso personal con un antiguo cliente y contiene mucho más valor que la mayoría másters de negocio que hay por ahí…
Esta semana me gustaría comentar un caso de estudio real de un emprendedor y antiguo cliente que tiene una tienda de venta de productos para mascotas y jardinería en un pueblo.
Hace algunos años estuve viendo con él la aplicación de ciertas estrategias para aumentar sus ventas y cuáles fueron sus excepcionales resultados (que, de hecho, ya se revelan en el título).
Como sabe ya no me dedico a la consultoría, pero en muy contadas excepciones (especialmente en el caso de conocidos) sí debatimos el tema y vemos juntos qué se podría hacer.
Y he querido mostrar este caso de estudio real porque, si coge papel y lápiz, estoy seguro de que anotará un montón de cosas para poner en marcha y aplicar en su negocio.
Se trata de un caso muy interesante porque:
- No es una empresa que disponga de grandes recursos.
- Es muy interesante, porque demuestra que los clientes no se mueven solo por el precio.
Muchos emprendedores con los que contacto o he trabajado tienen la amarga queja de que la gente sólo se decide por el precio. Así que ellos no pueden competir en eso porque se arruinan, de modo que caen en un fatalismo importante y no hacen nada.
Por supuesto, cuando les dices que la mayoría de ventas no dependen del precio, contestan defendiéndose. A veces de manera agresiva.
Efectivamente, alguna gente se mueve por precio, pero sólo bajo ciertas condiciones.
Y,a demás, aunque estemos inmersos en ese contexto de clientes que sólo miran precio, este caso de estudio es valioso porque vamos a ver cómo se aprovecha ese supuesto enemigo para vender mucho más.
Índice de contenido
La situación inicial
Ya sabe que hay varias cosas básicas que forman parte de mi filosofía. Una de ellas es que la actitud que tengamos.
Levantarnos cada vez que nos caemos influye enormemente en los resultados. La acción masiva es el antídoto a la mayoría de problemas y debo reconocer que admiro personalmente esa faceta en el emprendedor de este caso de estudio, porque la tiene mucho más en orden que yo.
Según sus propias palabras la situación de partida fue así (las negritas son mías):
En mi caso, que llevo unos años (justamente desde inicios de la crisis), he retocado varias veces el negocio, en el tema de los productos y trato al cliente, porque no es lo mismo crear el negocio pensando en nosotros que crear el negocio pensando en el cliente , esto es crucial.
Yo creo, como he dicho antes, que el cliente debe de captar que el negocio está hecho para ellos y no para nosotros.
Recuerdo cuando comenzó la crisis económica en el año 2008. Estuvimos hablando del tema, y cómo coincidió que tanto él como yo conseguimos capear el temporal y de hecho aumentar la facturación en esa época.
Su «secreto», igual que el mío, no fue realmente un secreto:
Pidió a sus clientes información sobre qué querían y se esforzó por dárselo como fuera, independientemente del gusto personal propio, o las ganas que tuviera de dedicarse a eso.
En cuanto a plan de Marketing y promoción para un año, estos son sus planes (en cursiva están explicados con sus propias palabras).
1. La publicidad en la radio
Este es un medio adecuado debido a que su público es local, ubicado en un pueblo. Le cito textualmente:
Primero, le he expuesto mi proyecto al comercial de la radio. Segundo, le he explicado mi problema económico (no a todos les importa). Tercero, le he plantado en mano el presupuesto del que dispongo, con contundencia, para que, si me pide que desembolse más, no hay acuerdo.
Bueno, la cuña se emite 4 veces por semana todo el día y todos los meses del año, esto para aclarar que hay que ser continuo para entrar en el subconsciente de aquel que escuche la radio. Para que, si el oyente, amigo o familiar necesita algo de lo mio, pues que le venga al recuerdo que estamos ahí.
2. Las ofertas mensuales
Por otro lado (se realizan) ofertas mensuales para despertar el gusanillo y mantener a la expectativa al consumidor. Además de eso, novedades todas las semanas en productos nuevos.
(Todo lo anterior se comenta en los anuncios de la radio).
3. Otros medios de promoción
En otro orden de cosas, he planificado hacer tiradas de folletos mensualmente, para ir de puerta en puerta (no todos escuchan la radio).
También se utiliza un coche «plastificado» con nombre de empresa, y en lo que más destacamos, ademas de uniforme de empresa, hasta para tomar café.
Y por otro lado, y muy importante, la web.
En ella se expone todo lo que ofrecemos: información y más información para los visitantes y clientes, además de tienda online para que no se molesten en coger el coche para comprar, pues hacemos el reparto a domicilio sin coste alguno ni compra mínima.
También he creado un programa de fidelización para los clientes que obtengan la tarjeta de la tienda. Con ella consiguen puntos, descuentos, ofertas personalizadas y, por supuesto, sirve para yo conocer al más mínimo detalle la conducta, exigencias, y compras de ellos.
Me gustaría comentar lo importante que es este último punto.
Desde el principio coincidimos en la importancia de generar contactos, comunicarse con clientes y realizar un seguimiento constante. Básicamente es lo que me ha reportado mis mejores beneficios, y a él también.
Y a pesar de todo esto, si esto no funciona, se buscará el fallo allí donde esté y a probar otra vez.
Como vemos, no hay complicadas estrategias secretas ni actores de moda en los anuncios. Este emprendedor hace ofertas todos los meses, renueva sus productos, fideliza a sus clientes y todo eso lo comenta ACTIVAMENTE a través de los medios de promoción que ha visto más adecuados para su propio caso.
Para poner un poco más en contexto, esta persona lleva trabajando para ella misma desde muy joven, de hecho en sus propias palabras:
A los 17 años ya me inicié como autónomo siempre oyendo la frase de: «Estás loco y la cabeza no te sirve para nada». Eso no era lo peor, lo peor era que lo decía mi familia, aquellos de los que esperaba ánimos y suerte.
Tengo 35 años, he iniciado y cerrado muchas iniciativas que he llevado a cabo, siempre he tenido miedo y dudas, cada vez que me levanto y miro a mis hijos y mi mujer.
Pero sólo con mirarlos a ellos, y con la iniciativa que llevo ahora, me hace ver el miedo de otra manera. Con mis logros y fracasos inicio una nueva jornada afrontando con mi forma de ser, que no es más que ver las cosas tal y como son, y no como creemos que son y sobre cuando las vemos en momentos de frustración y confusión.
Amén, qué otra cosa se puede decir.
La estrategia aplicada para incrementar ventas
Se puede apreciar que este emprendedor tiende a la acción masiva y comprende la importancia del Marketing.
Este es el punto de partida indispensable.
Pues bien, la estrategia que es el centro de este caso de estudio es una estrategia de precio y he querido mostrar cómo es y sus resultados.
Vamos con su primer mensaje, que inició la puesta en marcha de esta estrategia.
Hola:
Tengo un pequeña gran duda y, aunque creo saber la respuesta, me gustaría escucharla desde otra perspectiva.
Respecto al tema de competencia y clientes en mi pueblo me surge esta cuestión.
El cliente mira mucho el precio del producto (cuando es el mismo), y radicalmente se va a donde está más barato.
Y me refiero a productos genéricos que se venden a diario.
Se me ha pasado por la cabeza utilizar estos productos, como «productos gancho».
Si bajo los precios el cliente viene de momento y se multiplica la venta, y así colocar (esos productos «gancho») de forma estratégica para que compren otros con un mayor porcentaje de beneficio.
Tengo cierta ventaja en los precios de compra de estos productos y en una variedad de productos que desconoce el cliente y no tienen mis competidores
No me gusta entrar en guerra de precios, pero muchos clientes se mueven por eso y así aprovecho para ofrecer aquellos productos en los que realmente quiero diferenciarme.
Gracias de antemano, ya me dices.
Saludos.
El emprendedor ya va bien enfocado, porque comprende cuándo la gente se mueve realmente por el precio (la respuesta correcta es: En productos que no se diferencian del resto).
Igualmente, también comprende cuál es la manera de aprovechar ese comportamiento para rentabilizarlo, en vez de meterse en una guerra de precios (que es la peor de las estrategias).
Como iba bien enfocado, mi respuesta se basó en reafirmar su estrategia y compartir un poco mi experiencia, animándole a que la pusiera en marcha. Eso sí, comentamos posibles complicaciones y resultados que he visto en mi propio caso, y el de otros con los que he trabajado.
He aquí mi primera respuesta a su correo:
Hola:
Entiendo perfectamente tu duda y a lo mejor te sorprende que te diga que si tienes una ventaja en costes como pareces comentar, no lo dudes y utilízala (para aventajar a la competencia lo que puedas), aunque por mi experiencia, matizo un poco lo que digo.
La guerra de precios por sí sola significa bajar el precio y, si se tiene la ventaja fundamental en los costes, se acaba ganando, así, sin más.
Pero eso sí, en caso de que se «gane» se consigue a costa de mucho desgaste, de bajar el valor percibido de los productos, de hipotecarte porque luego es mucho más difícil subirle los precios al cliente cuando ya no hay competencia (los has condicionado al precio bajo y luego es muy difícil cambiar eso).
Personalmente (la guerra de precios en sí) no es mi estrategia favorita, pero es una estrategia.
Mi opinión es que, cuando uno usa las bajadas de precio, lo más rentable no es hacerlo como estrategia completa, sino como una «Punta de lanza» o pequeña parte de otra estrategia de mayor rentabilización.
Me explico con dos ejemplos.
- Uso precios bajos para atraer clientes y luego lo que hago es intentar un «up-sell», es decir, vender algo más en el momento de la transacción, siendo ese algo más un producto con mayor margen de beneficio.
- Estrategia de «loss leader»: Donde uso un producto a un precio muy barato, que casi sea una locura, para conseguir una primera compra del cliente. Pero luego tengo preparadas detrás una serie de comunicaciones y ofertas adicionales con las que sí extraigo un margen de rentabilidad.
En esos casos, la bajada de precio no es el principio y fin de la estrategia, sino una pequeña parte inicial.
Con ella quiero conseguir que el cliente me conozca, confíe y compre por primera vez, para luego ir poco a poco ofreciendo más y que repitan compra.
Va a haber mucha gente que no compre más allá de esa primera vez, pero al final lo que cuenta no es conseguir que todo el mundo compre algo adicional, sino los números globales.
A lo mejor repite un 15-20% de gente, pero si eso lleva a beneficios globales mayores que antes de aplicar la estrategia, a mí me vale. No me centro en el setenta por ciento que no compra más, ni me lamento de que no hayan vuelto.
Además, una buena y amplia cartera de clientes es nuestro mejor activo.
Con la oferta adecuada, tengo gente que a lo mejor un año después de la primera vez me ha vuelto a comprar un producto nuevo, y apenas me costó nada convencerlo en cuanto a esfuerzo de Marketing.
Pues eso, yo aprovecharía la ventaja en precio sin duda, pero no para bajarlo sin más, sino, como dices, en el contexto de otras estrategias más amplias basadas en obtener primeras compras de clientes y rentabilizarlas posteriormente.
Espero haberte sido útil y pasa un buen fin de semana.
Un saludo.
Teniendo claro que ambos teníamos la misma visión, y que mi experiencia corroboraba lo que él quería hacer, he aquí la siguiente comunicación.
Gracias por tu respuesta tan clara y fácil de digerir.
Esa es mi intención, la de utilizar la bajada en productos puntuales para que cuando vengan a comprar vean otros productos que tengan un margen muy superior.
Aquí la gente es muy volátil con los productos que comento, van donde esté más barato y punto.
Esto lo tengo más que visto.
Hago una pausa en su correo para comentar esto.
Es completamente cierto lo que dice. Yo no digo nunca que el precio no sea importante, tiene su papel, especialmente cuando nos dirigimos a cierto tipo de público o de productos. Pero muchos emprendedores me han contactado con la queja de que la gente solo se mueve por precio y que no hay manera de salir de ahí, ni diferenciándose ni nada.
Y eso es falso.
Esto suele significar que realmente no están haciendo un esfuerzo real por diferenciarse.
De hecho, este emprendedor realiza constantemente esfuerzos por no ser como su competencia y le funciona muy bien: se diferenció en trato (lo que siempre aconsejo a todo emprendedor pequeño), se diferenció en preguntar y traer cosas que sus clientes querían y otros no proveían, y se diferenció hasta el punto de tener reuniones con proveedores y conseguir que cierto producto (el gancho de la campaña) sólo se vendiera en su tienda.
Cuando hablamos de estrategia de empresa, todo se resume en diferenciarse.
Sin embargo, es cierto que la gente se mueve por precio, pero en vez de lamentarnos por eso, aquí vemos cómo podemos aprovechar esa situación en nuestro favor, que es la actitud a tener siempre.
Le cedo de nuevo la palabra para ver en detalle cómo aplicó la estrategia.
Por decirte un ejemplo, destinaré unos 1000€ en esos productos para darle rotación sin beneficio económico en ese producto: «Invierto mil y vuelven otra vez sin beneficio sobre él».
A continuación, el cliente verá en mi punto de venta los otros productos para los que tengo la ventaja de conseguirlos más baratos que mi competencia, marcándole un margen de beneficio que recompense las pocas ganancias del anterior y que la competencia no pueda igualar. De hecho, si la competencia lo hiciera (nunca se sabe), no obtendrían beneficio alguno en esos productos.»
Este emprendedor tiene una ventaja en costes en algunos productos, eso es genial y la posición de partida ideal, sin embargo, como veremos con los resultados, no es el único punto clave que va a determinar el éxito de este caso de estudio.
Lo que está haciendo básicamente este empresario es crear un embudo de venta.
En la boca inicial de ese embudo está poniendo un incentivo importante, en este caso un producto que vende sin obtener beneficios, de modo que eso atrae gente a su puerta.
Una vez han cruzado el umbral, su plan es rentabilizar los contactos conseguidos. Como vemos es una aplicación «de libro» de las estrategia que solemos ver aquí.
Sigo dándole la palabra:
Y por supuesto que todo esto va con la recogida de datos del cliente para ofrecer nuestra tarjeta de fidelización, artículos de su interés, reparto a domicilio, y posteriormente por nuestra parte empezar a ver y analizar las reacciones frente a las propuestas que publiquemos, bien en la web, radio, folletos, etc. (mis competencias fuertes odian esto).
Esta es mi táctica más bien para hacer rotar clientes y empezar a conocerlos.
Gracias de nuevo y creo que hemos pensado prácticamente lo mismo.
Por cierto, estoy contigo en la bajada de precios, eso es la cuenta atrás de una «bomba».
Saludos.
Como vemos, el seguimiento, no la bajada de precio, es la clave de su estrategia.
No pone simplemente una buena oferta en la puerta, sino que tiene un plan de seguimiento y de hacer crecer su cartera de contactos y clientes. Y su competencia directa le odia por eso.
Mi respuesta aquí fue básicamente corroborar de nuevo que mi experiencia me ha mostrado que esa estrategia tiene buenas probabilidades de funcionamiento (aunque obviamente nada hay con un 100% de efectividad).
Igualmente vi que tenía bien enfocado el asunto del producto incentivo porque no dedicó todo el presupuesto de su tienda en hacer esa apuesta.
Al contrario, se colocó en una posición de Antifragilidad y apartó un dinero en adquirir ese producto y venderlo sin beneficio.
Eso significa que, aunque hay que arriesgar, nunca hay que ser un loco, y más con estrategias de Marketing.
Lo que hay que hacer es probar y ser capaces de asumir el escenario de que todo salga mal.
En este caso, estaba bien cubierto el hecho de nadar y guardar la ropa.
Lo más interesante fue su siguiente mensaje acerca de la efectividad de la estrategia delineada, el cual me llegó mucho más pronto de lo que yo esperaba.
Cuáles fueron el resultado y los efectos
He aquí su mensaje.
Buenas tardes:
Hace algún tiempo te pedí una opinión sobre una estrategia que iba a lanzar, recibiendo por tu parte unos buenos consejos.
Era referente a la bajada de precio sobre un producto en concreto, para atraer clientes, ya que este producto lo puedo vender sólo yo por esta zona.
Mi estrategia era la bajada de precios para atraer clientes y quedarme con sus datos ofreciéndoles una tarjeta cliente para crear rotación de clientes y fidelización.
He puesto en marcha la estrategia, acompañada de publicidad, en la radio, folletos, escaparate, boca a boca, etc.
Ahora lo que me ha ocurrido es que lo proyectado para tres semanas se ha cumplido en cuatro días, llegando al punto de quedarme sin stock (muy mal este error). Y no sólo eso, sino que parece que mientras más gente se ve en el punto de venta más quieren entrar (no sé si eso es normal), y además no sólo a comprar ese producto de la oferta, si no que con esa visita el cliente pocas veces sale con un producto sólo.
Hago una pausa para comentar varias cosas. La primera es la increíble efectividad de la estrategia, este no es un caso típico. Que las previsiones de ventas de tres semanas se cumplan en cuatro días no es lo común, pero por mi experiencia sí es común que este enfoque funcione.
Básicamente, poner un incentivo muy atractivo en la boca del embudo actúa como un imán poderoso. Por eso es lo primero que me planteo a mí mismo en cada campaña y lo que aconsejo a cada cliente.
Si no ponemos miel nadie acudirá.
Me gustaría destacar cómo este emprendedor subió el valor del producto que usó de incentivo sin ni siquiera tocarlo. Si recordamos, negoció la exclusividad de comercialización con el proveedor, de manera que sólo él podía venderlo.
De repente algo habitual se convierte en exclusivo y escaso, de modo que el mismo producto que él, por experiencia previa, pensaba que se vendería en unas 3 semanas, le vuela de las estanterías en 4 días.
Siendo exactamente el mismo producto que antes se podía comprar por un poco más de precio y en cualquier lado.
Simplemente, haciéndolo escaso y exclusivo, más una bajada de lo que cuesta, consigue convertirlo de producto «normal» a producto «muy valioso».
Como vemos no hizo falta tocar el producto en sí ni añadirle más prestaciones.
El segundo hecho a destacar es el de la prueba social.
Este emprendedor se sorprendió de que, cuanto más gente va a la tienda, más gente quiere ir.
En mi respuesta le expliqué el fenómeno y cómo se usa ese principio para persuadir.
Lo tercero es que en esa visita, el cliente pocas veces sale con un producto solo.
Esto es importante.
La importancia de intentar el up-sell
Como se planificó al principio una estrategia de bajada de precios, uno nunca puede depender de la ecuación simple de: «Si bajo los precios comprará más gente ese producto, así que, si consigo que suficiente gente compre, aumentaré los beneficios globales».
Este es un argumento fallido, porque el precio no es el principal elemento de una compra y, por lo tanto, no tenemos que centrar el mayor esfuerzo en eso solo. Además, eso desata guerras de precio, con lo que si la competencia baja, el precio estamos perdidos.
La cuestión aquí es que queremos bajar el precio para:
1) Hacer que se lleven algo más en cada compra. Lo que técnicamente se llama «up-sell».
2) Proponer ofertas en el futuro porque hemos conseguidos sus datos y hacemos un seguimiento.
Es decir, la bajada de precios no sirve para ganar más beneficios con el producto sino con OTROS productos.
Nunca hay que subestimar el poder de intentar vender algo más en el momento de una compra, porque debido a la disonancia cognitiva, y a que el cliente ya está en ese estado de compra, hay buenas probabilidades de una adquisición adicional.
Mientras proporcionemos valor y una magnífica experiencia de compra no «quemaremos» a nadie con esto, al contrario.
Seguimos con la propia narración del emprendedor, ya que el problema que le surgió fue de stock y planificación.
Cuando un emprendedor como yo trabaja con el conocimiento, o en formato digital, esos problemas desaparecen, pero si no trabaja en servicios esto es muy importante.
He probado a hacerlo con otros productos como el anterior (bajada de precios sin competencia) y lo mismo, mucha gente (viene) a buscarlo y se lleva conjuntamente otros productos distintos.
La cosa es que, investigando un poco, he encontrado la importancia de rotación de un producto para crear flujo de caja y pagar los gastos de mantenimiento más fácilmente.
Supongo que no es lo mismo vender 100 productos X en 21 días con un beneficio del 30% que vender 100 productos X en 4 días con un beneficio de un 11%.
100 productos con beneficio de 3 € en vendidos en 21 día son: 300 €
100 productos con beneficio de 1,09 en cuatro días son 109 € pero me quedan otros cuatro ciclos hasta completar los 21 días por lo que sería 109 € x 5 ciclos = 545 € de beneficio en 21 días.
Con esto llego a la conclusión de que estas cosas son para tenerlas muy en cuenta con ciertos productos.
Otra conclusión mía es la intuición de no haber aplicado una buena estrategia de precios anteriormente.
No se si me he explicado, pero quería informarte ya que me tuviste en cuenta respondiéndome con tus conocimientos.
Ha veces me hago un lío con tantas ideas y variedad de clientes que me surgen a lo largo del día.
Saludos.
Los escenarios y el plan de contingencia
Uno de los temas principales cuando vamos a planificar una campaña es que no sabemos lo que va a pasar, nunca. Por eso lo ideal es realizar varios escenarios.
Este emprendedor planificó sólo para el escenario que él consideraba «normal» (3 semanas en vender el stock de producto al que iba a bajar el precio) según su experiencia anterior.
Normalmente, se hacen tres escenarios que son el normal, el malo y el óptimo, además de tener en cuenta qué se haría en cada caso para solucionar los problemas de cada escenario.
Y es que también puede suceder que tengamos una «muerte de éxito».
Morir de éxito es lo que le ha pasado a este emprendedor en este caso, que se ha quedado sin stock y con gente demandando.
También, eventualmente, me ha ocurrido en algunas campañas de Marketing, donde por ejemplo hay un éxito inesperado a la hora de ofrecer una descarga o que más gente de la prevista vea un vídeo promocional y se caigan los servidores o den un mensaje de sobrecarga.
Tampoco es cuestión de eternizar la planificación de la campaña detallando cada escenario. En este caso, la campaña se planificó en pocos días y se refinó con un par de intercambios de e-mail.
No se escribió un libro, pero pensar un momento en los peores escenarios, y determinar con calma cuál sería el camino a seguir si ocurren, es extremadamente recomendable.
Varias clases de problemas
Esta fue mi respuesta:
Hola:
Antes de nada enhorabuena, de veras. Sé que comentas que te has encontrado con el inconveniente del stock y la falta de planificación, pero enhorabuena por tener ese problema, porque (no me malinterpretes felicitándote por esto) es que tienes lo que se llama un «Problema de calidad».
Siempre vamos a tener problemas como emprendedores, pero hay «problemas mediocres» y «problemas de calidad».
Un problema mediocre es, por ejemplo, que no vendemos. Pero un problema de calidad es que vendemos mucho y hay que tener en cuenta lo del stock.
Muchos emprendedores quisieran tener esa segunda clase de problemas, que tienen una «calidad superior», y de hecho son la clase de desafíos a los que tenemos que aspirar, porque es imposible no tener problemas. Eso es un mito, nuestra función es llegar donde estás tú ahora, a tener sobre todo «problemas de calidad».
No es raro lo de la tienda llena y que atraiga a más gente, eso se produce porque has adquirido prueba social, que, como explico a algunos clientes con los que trabajo, es algo a lo que debemos aspirar, ya que es uno los principios básicos de la persuasión y las ventas.
Imagina que vas con tu coche y decides parar a comer. En un área de servicio hay dos restaurantes de los cuales no conoces nada en cuanto a precio ni calidad. En uno hay veinte coches en el aparcamiento y en el otro hay tres.
¿A cuál vas?
Si eres como la mayoría, irás al de veinte, porque «si todo el mundo va a ese, debe ser por algún motivo».
Eso es prueba social, que cuando tanta gente hace o compra algo es porque debe ser bueno, así que atrae a los otros. Enhorabuena de nuevo.
Lo dicho, sé que es un inconveniente y te toca hacer números, pero felicidades de veras por ese éxito espectacular, cuatro días… eres todo un caso de estudio
Un abrazo y mucha suerte, sin duda, con cómo te lo estás trabajando, tendrás toda la del mundo.
Isaac
Actualmente este emprendedor sigue teniendo algunos problemas de planificación y rotación de stocks para ajustarlos a la demanda que está teniendo, pero los superará, estoy seguro.
Y luego vendrán otros desafíos, como nos pasa a todos, porque no existe un Nirvana donde todas las ventas son automáticas y todo encaja perfectamente.
Lo que he querido mostrar aquí es cómo aplicar una estrategia de precio correcta, cómo se hace en el mundo real por un emprendedor real, y cuáles son los pasos dados para ello.
Ahora nuestro trabajo es ver cómo podemos utilizar algo similar en nuestra iniciativa.
Si ha tomado notas debe tener un buen puñado y, lo mejor de todo es que no es difícil de aplicar.
No hay que hacer un producto nuevo ni reinventar la rueda, sólo hay que poner un buen gancho al principio del embudo de venta, y tenerlo bien lubricado para rentabilizarlo y hacer crecer nuestra libreta de contactos.