Ya he comentado alguna vez que llevo trabajando en un libro para emprendedores algo más de un año, recopilando, sin pelos en la lengua, lo más importante que he aprendido en 15 años de emprendimiento. Sucede que sobre mucho de lo importante, apenas se habla.

En concreto, allí comento que hay tres claves fundamentales para tener posibilidades de éxito emprendiendo de las que apenas se habla. Son las que más influyen y, libro tras libro, seminario tras seminario, se ignoran o se pasa de puntillas, en favor de insistir en otras cosas que, en realidad, no tienen tanto impacto, aunque nos gustaría que fuese así.

El material de hoy es un extracto en exclusiva de ese libro, donde incido en el segundo de los tres factores desconocidos que determinan que un emprendedor tenga éxito. No voy a negar que el material hoy es extenso, pero merece mucho la pena, se lo aseguro.

El factor desconocido que determina el éxito en los negocios

Vamos con el siguiente de los tres factores más importantes para emprender y que nadie le explica. Pero antes, vamos a ver dos cosas interesantes. Una es cómo salir más fácilmente de la cárcel y otra es el secreto de los beneficios rápidos…

De hecho, empecemos por lo segundo porque, ¿no es eso acaso lo que queremos todos? ¿Salir al mercado y triunfar en menos de 24 horas? El 99% de las veces que alguien le diga esto no es más que una exageración (por no decir una mentira), pero lo cierto es que es posible. Lo que ocurre es que, como siempre son estas cosas en la vida, también es altamente improbable que suceda.

Veamos un ejemplo real, el de la empresa Dodocase en 2010. Dodocase es el nombre de una funda artesanal para Ipad que la convertía, en su aspecto externo, en una especie de libro

Realmente bonita y diferente, encajaba muy bien con los gustos de su público objetivo. A la venta por un precio que oscila entre 50 y 60 dólares, que no es poco, hay que tener en cuenta que, aquellos que los compran componen un mercado dispuesto a pagar un precio mayor que el resto. Este es uno de los elementos clave de lo que constituye un buen mercado y del que hablo a menudo.

Pero la cuestión es esta, con sólo 500 dólares de Marketing consiguieron 15.000 ventas en apenas unas horas. Y esto no es porque simplemente la funda sea muy buena, que lo es (no quiero que se vaya con la noción de que el producto no importa, pues es fundamental), sino porque la elección del mercado, en general, fue espectacularmente acertada.

Pero no sólo eso, hubo una cosa aún más acertada. El lanzamiento del producto se hizo a la vez que el lanzamiento del primer Ipad.

Es decir, que se debió a un uso perfecto del timing, del tiempo en el que hacer las cosas. Este es el segundo factor imprescindible que conviene que entendamos bien, porque determinará que vivamos o muramos más a menudo con nuestro negocio.

Literalmente, en Dodocase, como estrategia principal de Marketing, imprimieron unos folletos y los repartieron entre las colas que se habían formado ante las tiendas Apple y que esperaban el primer Ipad.

Básicamente, proporcionaron algo a unos clientes que tenían una urgencia total y presentaron un producto superior para una necesidad que estaba ahí y nadie cubría todavía. Incluso cuando el producto no hubiera sido el mejor del mundo, elegir el mercado adecuado, en el momento adecuado, es la llave real que te proporciona beneficios rápidos.

Como podrá imaginarse en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo con los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no.

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y, unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia? En lo mismo que estriba la diferencia para que Dodocase ganase todo ese dinero en tan poco tiempo: todo radica en el timing

Timing es una palabra inglesa que define hacer algo en el momento justo. No me gusta mucho usar esas palabras, me recuerdan a mis tiempos de consultoría llena de anglicismos y tonterías, pero en este caso no hay una palabra en español que quiera decir exactamente eso (aunque acepto sugerencias).

El timing influye mucho más de lo que queremos reconocer para los negocios y, de hecho, para todo en esta vida. Muchas veces lo que hacemos es una mera cuestión de centésimas. Para el boxeador una centésima de segundo antes o después supone noquear, o que le noqueen porque esquivó una centésima tarde. Y puedes ser muy bueno esquivando, tener la técnica perfecta y saber cómo se hace, que si no tienes el timing, da igual.

Lo mismo pasa cuando tienes un negocio o quieres vender. Puedes tener un producto muy bueno, que si no lo ofreces en el momento más adecuado a alguien, da igual, no lo comprará aunque utilices toda la persuasión del mundo.

Por qué nadie habla de esto

Podemos encontrar multitud de cursos, libros y seminarios sobre técnicas de Marketing, tipos de campañas, maneras de pedir la venta… Pero muy pocos hablan del timing y del resto de conceptos que componen esta tríada fundamental que estamos viendo. ¿Por qué?

Porque una vez más no queremos reconocer que estamos muy condicionados por el azar, la casualidad y el tiempo, cosas sobre las que tenemos mucho menos control del que pensamos.

Muchos libros de gestión y autoayuda viven de vender esa ilusión de control que ansiamos como sea. Según ellos, con trabajo, pasión y positividad, controlaremos el resultado de todo lo que hagamos. Pero uno puede ver que hay muchos que trabajaron duro, pusieron pasión y tenían más ánimo que todos nosotros juntos. Y sin embargo no les funcionó. Fue porque hay muchos intangibles que no podemos controlar, como la suerte y también porque existen esas piezas ocultas de las que nadie habla, como el timing, que no tenemos en cuenta todo lo que deberíamos.

No es atractivo hablar del timing, porque no queda bien decir que un cualquiera, con el peor vaso de agua del mundo, puede venderlo a un precio desorbitado si pilla al comprador atravesando un desierto. No queda bien porque no habla de esfuerzo, pasión y todas esas cosas que suenan mejor.

En definitiva, no le hablan de estos temas porque eso no vende.

Sin embargo, hay esperanza, porque aunque no podemos controlar completamente el tiempo, sí podemos usarlo en nuestro favor, si comprendemos cómo funciona, que es así…

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