Hoy, me gustaría mostrar una guía completa y práctica para negociar mejor.
Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. se va a encontrar habitualmente, por eso, como mínimo, es necesario tener nociones.
En la mayoría de ocasiones no es necesario ser un experto negociador, yo no lo soy, pero ir sin tener ni idea de cómo hacerlo, o cuáles son las tácticas habituales, es como ir a la guerra sin haber aprendido cómo usar un arma.
Aquí vamos a ver lo imprescindible para que debemos conocer
Índice de contenido
1. Antes de negociar
Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una mera cuestión de regatear y discutir, eso no lleva a nada.
1.1 La preparación es fundamental
De hecho es donde se ganan o pierden el 90% de las negociaciones.
Tanto en la persuasión como en la negociación, ser bueno no es cuestión de genio ni talento. El buen negociador sabe nombres, sabe cuánto ofrece la competencia, sabe cuanto puede bajar… En definitiva, ha hecho sus deberes.
1.2 Tener 100% claro el objetivo a conseguir.
Este es un paso crucial. Hay que dedicar tiempo de antemano a pensar qué queremos obtener exactamente.
Como guía, hay que establecer algo que sea optimista, aunque siempre justificable objetivamente como veremos.
Por ejemplo, podemos pedir un sueldo alto, pero racionalizar que hacemos ganar 10 veces más que eso al mes con nuestro trabajo.
Lo principal es que hemos de sentarnos con claridad total de propósito sobre lo que queremos.
1.3 Tener claro el «punto de ruptura»
Y si negociamos de parte de alguien tener un acuerdo por escrito de ese «punto de ruptura».
Ese será nuestro límite inferior y, por debajo de eso, nos levantamos y nos vamos.
Téngalo muy claro porque mucha gente se deja arrastrar si el otro es hábil y acaba con acuerdos nefastos.
1.4 Tener claros los principales argumentos que justifican los objetivos
Es decir cómo vamos a justificar objetivamente por qué pedimos lo que pedimos.
El 90% de negociaciones es cuestión de números (rentabilidad, beneficio, tiempo, ahorro…), así que tenemos que tener de nuestra parte algo objetivo que sustente lo que demandamos.
No sirve un argumento subjetivo de creer que lo merecemos y ya está. Llevar por escrito informes o cuentas ayuda mucho aquí.
Aunque, como veremos, la negociación es una situación emocional (toda persuasión y venta lo es), debemos tener datos objetivos que apoyen. Prosigamos…
1.5 Enfocar el curso de la negociación con las 3 preguntas clave
Estas son:
- ¿Cuáles son mis objetivos?
- ¿Cuáles son los de la otra parte?
- ¿Cuál es el terreno común en el que se encuentran y salimos todos ganando?
Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan nuestros objetivos y los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la negociación para que el otro ceda.
1.6 Anticipar los principales contraargumentos
Una vez tenemos lo anterior hay que anticipar cuáles van a ser los principales contraargumentos de la otra parte a nuestros objetivos y pensar refutaciones que los desarmen.
Estas se basarán en ese terreno común y en demostrar cómo ganamos todos más que si no llegamos al acuerdo.
1.7 Ir con mentalidad de ayudar al otro en sus intereses
Porque esta es la clase de negociador que mejores resultados obtiene a largo plazo.
Pensemos en lo que quiere el otro y tengamos mentalidad de cómo podemos ayudarle a conseguir sus objetivos.
1.8 Tener claro quién tiene la posición de poder inicial
En toda negociación hay alguien que empieza en una posición de poder sobre el otro.
La posición de poder la posee quien menos necesite al otro.
Si la de poder no es nuestra posición inicial debemos poder tener alguna ventaja, algo que al otro le convenga de verdad.
¿Qué podríamos tener?
1.9 Cuidado con venderse muy barato
Este es un defecto psicológico importante en las negociaciones.
Es muy difícil valorarnos a nosotros mismos objetivamente y el 90% de la gente tiende a hacerlo muy barato.
Repasemos si los objetivos y el punto de ruptura son realmente rentables y lo que queremos. Conseguir clientes a la desesperada no es buen negocio a medio plazo.
1.10 Averiguar cosas sobre el otro
Especialmente quién es, qué ha hecho, sus costes si es que vamos a hablar de precios, o bien lo que le ofrecen realmente los otros competidores.
Hagamos los deberes y conozcamos a la otra parte mejor de lo que se conoce a sí misma.
1.11 Si no es del tipo conflictivo tómese la negociación como interpretar un papel
Va a ver conflicto y tirantez, no lo voy a negar. Eso es algo que mucha gente no soporta bien.
Si ese es su caso, tómelo como un juego, un teatro o un reto, pero no se tome los ataques como algo personal.
Hay muchos negociadores expertos a los que les encanta el conflicto, viven en él y tiran de la cuerda para hacer ceder al otro. Si se encuentra con uno, distánciese dando un paso atrás mentalmente, no se deje llevar, véalo como una película en la que hace de negociador profesional.
1.12 Asegurarse de tratar con quien tiene poder para la decisión final
Fundamental. Aparte de ahorrar tiempo, evitaremos ciertas tácticas como la de «tengo que consultarlo con mi jefe».
Debemos negociar con quien tiene la última palabra.
2. Durante la negociación
Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación posterior de: «Tenía que haber dicho esto o aquello» y que sea ya demasiado tarde. ¿Le suena?
El antídoto más efectivo es prepararse, es lo que hacen los profesionales.
Pero vamos ahora a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué hacer.
2.1 Profesionalidad absoluta en todo momento
Independientemente de que lo seamos o no, tenemos que representar el papel de alguien que negocia habitualmente y está acostumbrado a tratar hasta con los más duros y exitosos, sin dejarse llevar por lo personal ni entrar al trapo.
La apariencia de profesionalidad total transmite ausencia de necesidad, lo que significa mover la balanza de poder hacia nosotros.
2.2 Vigilar la subcomunicación
La subcomunicación es lo que transmitimos sin palabras, es decir mediante actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz.
La principal característica a subcomunicar es seguridad y calma.
Hemos de hablar de manera firme y nunca, nunca, bajar el tono de voz, dudar o carraspear cuando llegue la hora de los precios o peticiones.
Hay verdaderos halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz, especialmente en el precio… adiós.
Igualmente, un exceso de emoción nos va a traicionar, si nos ven muy entusiasmados, revisarán su estrategia para vendernos todo lo posible o exprimir el precio si nos compran.
Fases naturales de la negociación
Fase 1: introducción
Aproveche para generar rapport y establecer una conexión personal que será muy útil, hablando de temas que pueda tener en común con la otra parte.
Fase 2: Exposición de información
Las partes exponen objetivos y argumentos. Aquí entran en juego todos los factores de comunicación persuasiva.
Es decir la conexión que haya con el otro, la relación existente, el mensaje poderoso enfocado en los objetivos del otro, así como el estilo y la personalidad con la que se expone.
Como con toda habilidad, la soltura sólo se gana con práctica y preparación.
Repase los materiales de persuasión que hay en esta web e intente aplicar esa comunicación persuasiva en cualquier situación personal y profesional para ganar tablas.
Fase 3: Concesiones
Si no hay un acuerdo con los objetivos iniciales de cada uno tras la exposición, entonces comienzan las concesiones.
Estas dependen de quien posee más poder (el que menos necesidad tenga) y del estilo del negociador.
Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la negociación según los argumentos.
Podemos dar en el clavo a la hora de justificar con números el porqué de un precio, o podemos desactivar un argumento del otro (como por ejemplo, que no tienen presupuesto para el trabajo, diciendo que sólo pagará si hay resultado) e inclinar el poder durante el proceso.
El poder NO es estático y no es siempre el mismo que hay al inicio de la negociación.
Con la práctica se acaban «sintiendo» esos cambios de tendencia en el poder.
A la hora de las concesiones nos vamos a encontrar con negociadores:
- Competitivos: sólo les importa su beneficio y van al conflicto para que el otro conceda.
- Cooperativos: buscan el bien común y están dispuestos a ir al punto medio y, muy raramente, también encontraremos…
- Evitadores de conflicto: nadie es tan inconsciente de enviar uno a negociar pero muchos emprendedores lo son, los reconocerá porque aceptan fácilmente todo.
Cómo tratar con negociadores competitivos
Con los competitivos tenemos que:
- Estar dispuestos al regateo y tener claro no ceder el punto de ruptura.
- No mostrar nunca necesidad o desesperación, porque apretarán más de lo que ya pensaban si la ven.
- Argumentar cada paso. Es decir dar un por qué tras cada petición. «Este precio es el más rentable porque…»
- Intentar soluciones neutrales, es decir que no parezca que ganamos nosotros más, porque un competitivo puede romper el pacto simplemente si ve eso, aunque él también gane.
- En caso de tener el poder, ir a por soluciones que salven la cara (y el orgullo) del negociador competitivo. Nunca sabemos cuándo lo vamos a encontrar de nuevo.
Con los cooperativos, normalmente, no hacen falta tácticas de concesión especiales. Cada uno busca resolver el problema del otro y su fin es algo que satisfaga a ambos.
Cuidado con los aparentemente cooperativos que, en realidad, son competitivos.
Con los evitadores de conflictos no suele haber problema para conseguir el objetivo si está argumentado.
3. Después de la negociación: Asegurar el compromiso adecuadamente
Una vez se ha llegado a un acuerdo hay que formalizarlo y cerrarlo cuanto antes con papeles y firmas.
Un buen negociador no cree que ya lo tenemos todo tras el apretón de manos y el calor del momento.
Contrato por escrito y bien firmado.
Así que aquí la tiene, una guía completa, concisa y práctica sobre negociación, que le será muy útil.