He aquí una de las verdades más importantes que tenemos que meternos en la cabeza:

Cuanto más simple y sencillo, más ventas.

¿Cuánto más simple qué?

Pues todo: el producto y su uso, la web, los folletos, el proceso de compra…

Lo que es simple suele triunfar sobre lo complicado. De hecho, a veces se cae en el error de querer innovar demasiado, hacer algo demasiado diferente y complejo para lo que la gran mayoría de público no está preparado todavía.

No me voy a meter en demasiadas explicaciones evolutivas pero, en general, estamos atraídos por aquello que es más sencillo y, si no lo cree, Apple ha hecho su reciente fortuna con este hecho.

Si hacemos trabajar al cerebro del cliente, lo perdemos

En general, cualquier trabajo que se le pide al cliente supone una fricción que dificulta la venta.

Un ejemplo de esto es pedirle elegir, porque se dispara la famosa paradoja de la elección.

Aunque parezca contrario a la intuición, cuantas más opciones se le den al cliente, más difícil es venderle. El famoso experimento de las mermeladas (y algunos otros) corroboró este hecho.

Cuando en un stand se ofrecían 30 variedades distintas de mermeladas se vendía mucho menos producto que cuando se ofrecían sólo siete para elegir.

Puede ser que creamos que debería ser al revés, que mayor libertad de elección supondría más ventas, pero en realidad lo que supone es más necesidad de computar datos. Así que hacemos más difícil el proceso de decisión, le estamos pidiendo un trabajo y un esfuerzo al cliente y, por tanto, alejamos la venta.

Algo similar ocurre con las cosas que son complicadas (productos, procesos de compra, servicios en los que se le pide al cliente un esfuerzo, como por ejemplo que haga ejercicio…) y la culpa es de la llamada fluidez cognitiva.

La fluidez cognitiva, o por qué estamos programados para ser atraídos por lo simple

Los humanos estamos evolucionados para realizar juicios rápidos y emitir primeras impresiones prácticamente enseguida.

En 2012, un estudio de Google y la Universidad de Basel concluyó que los usuarios juzgan la estética y funcionalidad de un sitio web en aproximadamente 1/20 – 1/50 partes de segundo.

Es decir, que se tarda menos en juzgar una web que en chasquear los dedos.

¿Cómo es posible que seamos capaces de eso?

Porque realizamos el juicio alrededor de unos elementos comunes, esperados y familiares. Cuando algo se parece a lo que esperamos y es familiar, nos parece sencillo y nos gusta más.

Cuando algo se sale demasiado de la norma, a la mayoría nos cuesta procesarlo, nos da «trabajo mental» y eso no nos gusta demasiado, empeorando nuestro juicio sobre el producto.

La fluidez cognitiva es cómo nos sentimos ante la aparición de nueva información, ante la experiencia subjetiva de la facilidad o dificultad de completar una tarea mental, como elegir o juzgar sobre un producto.

Esa fluidez es mayor cuando el producto es familiar o simple y, no sólo nos resulta más sencillo y agradable procesarlo, sino que también lo preferimos. Siempre nos inclinamos más por lo que nos resulta más familiar.

Por eso, siempre que tendamos a hacer más simple cualquier cosa, empezando por nuestro producto, siguiendo por nuestro Marketing y su lenguaje y terminando por procesos de compra e interacciones, más fácil resultará vender.

Qué significa que algo sea simple a la hora de vender

George Whitesides es profesor en Harvard y estudia la ciencia de la simplicidad. En una famosa charla en TED, deconstruyó la simplicidad en tres características:

  • Es predecible.
  • Es accesible.
  • Es fundamental, en cuanto a ser básico y relacionado con la esencia y los fundamentos de algo.

Eso nos da pistas de cómo mejorar nuestros productos y procesos sobre la simplicidad, así que veamos en la práctica cómo aplicarla.

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