Si supiéramos realmente lo que quiere un cliente, no tendríamos problemas para vender. El problema es que los emprendedores vivimos enamorados de nosotros mismos y nuestros productos, no vemos más allá de ellos. Ese es el error, debemos ponernos en la piel del cliente, tener empatía y tratar de averiguar, por todos los medios qué […]
Las 10 cosas que quiere un cliente Leer más »
(Actualizado a 2020, le recomiendo que guarde o imprima este contenido y lo tenga como referencia) La primera causa de mortalidad de casi todas empresas es, simplemente, que no venden suficiente. Del mismo modo, he podido ver que el 90% de problemas de una empresa se arreglan de la misma manera: con más clientes y
Las 25 formas de aumentar los ingresos en una empresa Leer más »
Es inevitable. Con la pandemia de Covid-19, la mayor parte de consultas, correos y conversaciones estas semanas son sobre cómo capear la crisis que se avecina para muchas empresas. Ya vimos las líneas generales de actuación para salvar nuestro negocio del coronavirus (aquí la parte 2 y la parte 3). Ahora me gustaría compartir ejemplos
Caso de estudio real: Cómo sacar una empresa de la crisis Leer más »
Google ha acumulado tanto éxito, que es más poderosa que el gobierno de casi cualquier nación. ¿A qué se debe que haya llegado tan alto? Hace algo más de 12 años, la propia Google confesó sus 10 claves del éxito, las que le han llevado hasta donde está. En su antigua web corporativa publicó un
Las 10 claves del éxito según Google Leer más »
Hoy me gustaría tratar un caso de estudio real, en el que vamos a analizar cómo una empresa consiguió sus primeros 1.000 clientes en un periodo de 18 meses. 18 meses no parece demasiado espectacular, y eso es lo mejor de todo, porque representa un caso real, de una empresa real. Muchas veces nos vemos
Cómo conseguir los primeros 1000 clientes (caso de estudio) Leer más »
Hace un tiempo vimos tácticas para después de la negociación, que nos iban a dar ventaja. Pues bien, hoy toca ver el antes. Porque igual que ya vimos que mucha gente cree que la negociación se cierra con el sí, también cree que se abre cuando llegas y te sientas a la mesa. Nada más
4 tácticas para antes de la negociación que nos darán ventaja Leer más »
Si lleva un mínimo de tiempo frecuentando Recursos Para Pymes sabrá que una de las premisas que intento inculcar es que los procesos de venta y decisión de un cliente no son racionales, sino emocionales. Es algo que he visto por experiencia propia y que cada estudio y prueba de Marketing demuestran una y otra
Una estrategia de precio sorprendente que funciona Leer más »
Esta semana algo útil, práctico y al grano. Si en cualquier elemento de nuestro Marketing (desde los materiales de promoción, hasta las reuniones de venta, pasando por nuestra web o lo que sea) usamos estas tres sencillas tácticas, vamos a aumentar la efectividad. Garantizado. Y lo que es mejor, no precisan de grandes inversiones, ni
3 tácticas de Marketing fáciles que funcionan siempre Leer más »
Hay un problema con muchos emprendedores: no entienden bien que las cosas importantes lo son en el antes, el durante y el después. ¿Qué significa eso? Que una venta depende del antes, el durante y el después de lo que ocurre en ella. Que una negociación, y el resultado de la misma, también. Pero el
Tácticas de negociación que funcionan: Cómo preparar el «antes» de la negociación Leer más »
Este material es muy extenso, pero haga tiempo como sea y léalo, guárdelo, imprímalo. Es el caso personal con un antiguo cliente y contiene mucho más valor que la mayoría másters de negocio que hay por ahí… Esta semana me gustaría comentar un caso de estudio real de un emprendedor y antiguo cliente que tiene
Caso de estudio: Cómo vender lo previsto en 3 semanas en sólo 4 días Leer más »
Lo más importante que he aprendido sobre Marketing es esto: «Nadie puede adivinar el futuro ni lo que va a funcionar, la única manera de saber qué es efectivo en Marketing es probando». Eso significa realizar tests de marketing con distintas variantes de anuncios, de landing pages, de incentivos para conseguir que se apunten a nuestra
Qué probar primero en su Marketing para obtener más resultados Leer más »
Hoy, me gustaría mostrar una guía completa y práctica para negociar mejor. Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. se va a encontrar habitualmente, por eso, como mínimo, es necesario tener nociones. En la mayoría de ocasiones no es necesario ser un experto negociador, yo no lo soy,
Guía completa de negociación: Cómo negociar mejor, de manera práctica Leer más »
En la anterior parte de este material ya vimos que vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo es una de las estrategias más rentables que podemos emplear. Pero como todas las que son así, esa gran rentabilidad va acompañada de que es difícil de ejecutar con éxito. Para eso,
Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello. Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona. Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto
Comprar y vender es un proceso principalmente emocional, eso implica que la lógica, muchas veces, no está presente en las decisiones de los clientes o, si está, juega un papel menos importante.
Muchos emprendedores no entienden lo que pasa en muchas ventas, o por qué un cliente dice no, y eso ocurre porque miran la venta desde una perspectiva 100% racional. Por eso, a fin de entender mejor cómo es una venta, cómo decide el cliente y cómo aprovecharlo para vender más, vamos a ver hoy los resultados de 3 experimentos reales. Ellos nos dirán cómo decide un cliente y cómo podemos usar eso en nuestro favor, en vez de quedarnos extrañados porque no comprendemos lo que está pasando.
Los sesgos irracionales que tenemos como clientes
Se ha demostrado que, cuando hablamos de dinero y de compras, no tomamos decisiones racionales. Nos afectan los llamados sesgos cognitivos o psicológicos, rasgos que tenemos todas las personas en mayor o menor medida, y que afectan a nuestras decisiones y su racionalidad.
Lo que vamos a ver aquí son 3 de ellos y saber cómo podemos usarlos a nuestro favor o, al menos, que no nos saboteen las ventas.
Todo emprendedor se pregunta qué quiere su cliente, porque de dar una buena respuesta a eso depende que vendamos o no. Pero en esa respuesta nos solemos ofuscar porque lo que suele ocurrir es alguna de estas cosas: Damos más importancia al precio de la que tiene. Con lo que enseguida entramos en guerras de
Caso de estudio: Qué es lo que de verdad quiere un cliente Leer más »
Una de las tesis más repetidas en Recursos para Pymes es el hecho de que las decisiones de compra poco tienen que ver con la lógica y sí mucho con la emoción. Pero lo cierto es que habría que ir más allá, porque una y otra vez ciertas pruebas fascinantes demuestran que el proceso de
Este artículo es polémico, ya lo anticipo, pero es un tema importante, porque si alguna vez se ha preguntado por qué no puede vender en cuanto sube el precio, porque lo hace mejor que los demás y aún le exigen más que a otros más mediocres, la respuesta está aquí.
Lo que le está impidiendo vender (y nadie se atreve a decir en voz alta) Leer más »
Hoy, algo breve y práctico. En todos estos años uno de mis principales intereses siempre ha sido la persuasión, y por el camino de aprenderla a fondo me he topado con cosas francamente fascinantes. Hoy vamos a ver una de ellas. La primacía y el anclaje Ya he hablado a menudo del poder de la
Una táctica de persuasión fascinante que puede usar hoy mismo Leer más »
Hace poco estaba leyendo algo de una persona que me ha enseñado mucho y que trataba sobre un tema que todos nos hemos encontrado alguna vez, o que nos vamos a encontrar irremediablemente: Estás en medio de una negociación, y surge el temido comentario sobre que le han hecho una oferta mejor a nuestro cliente
