Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello.
Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona.
Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto sobre el que me preguntaron, porque en realidad se sale un poco del tema en sí.
En esta ocasión particular se trataba de una tienda de audífonos que no vendía los productos más caros de su catálogo al parecer y, claro, querían hacerlo.
Sin embargo, uno de los principales problemas según parece, radicaba en que no querían presentarlos por miedo a que les dijeran que no y los clientes acabaran no comprando nada.
Todos hemos estado ahí, hemos pensado que si pedimos un alto precio, incluso cuando la calidad lo merece, no nos van a querer comprar.
Es importante que, psicológicamente, nos pongamos en el sitio adecuado mentalmente hablando. Obviamente nunca nos van a dar lo que queremos si no lo pedimos, especialmente en el mundo de los negocios y la empresa, donde la suerte suele sonreír más a los que más lo intentan y más negativas se llevan.
Y después de eso, más relativo al campo de la psicología que de la gestión, es importante aplicar las tácticas que funcionan paa vender lo más caro de nuestro catálogo.
Eso pasa por empezar por esto…
Ofrecer primero lo más caro de un abanico de opciones
Primero de todo, si nos vemos en esta situación particular, no sólo debemos ofrecer dichos productos más caros a los cliente potenciales, sino que, además, debemos ofrecerlos los primeros de una serie de opciones.
Como hemos visto ya en la sección Premium, cuando de entre varias opciones a mostrar a los clientes, la primera que se enseña es la más cara, se aumenta el gasto del cliente en los productos.
Ese es un efecto que tiene que ver, en gran parte, con la primacía, otra de las estrategias fundamentales que todo vendedor o emprendedor debe emplear. Y no sólo al intentar vender lo caro, sino siempre.
Al igual que ocurre con las negociaciones, donde los precios de salida determinan mucho el precio final que se alcanza, cuando se muestran varios productos, ocurre lo mismo y se ingresa más a lo largo del tiempo mostrando las opciones de esta manera.
Para seguir, podemos aplicar otra táctica efectiva que también hemos visto aquí…
Los precios de «diversión» para alterar la percepción de la oferta y hacerla Premium
Una vez sabiendo que el orden de presentación de los productos afecta su compra, podemos ir aún más lejos.
Si nuestra situación es como la que me planteó este cliente, donde tenemos varias ofertas de precio diferente, podemos plantear la misma estrategia que permitió a la revista The Economist mejorar sus ventas de suscripciones.
Como puede ver, se basa en emplear precios de distracción que aprovechen la inevitable comparación que hacemos siempre, tanto de ofertas como de precios, a la hora de que se nos presenten varias opciones.
Este es un efecto psicológico inevitable, no podemos valorar una oferta por sí misma, sino que tenemos que hacerlo siempre respecto a algo.
En este caso, lo hacemos respecto a otras variantes (o productos más o menos baratos) de manera que la oferta que deseamos que se compre (en este caso, las que sean más caras y rentables para nosotros) sean vistas con una luz más positiva por el cliente y le parezcan más valiosas.
Lea bien la estrategia enlazada, porque el caso de estudio es realmente fascinante y revelador, y es algo que podemos aplicar, modificando las ofertas que ofrecemos (valga la redundancia) a nuestros clientes.
Resumiendo, si usted se encuentra en la situación planteada, donde tiene varias opciones de producto y algunas son más caras que otras, lo mejor que podemos hacer es:
- Ofrecerlas siempre, en conjunto con otras y mostrando primero las opciones más caras.
- Configurar ofertas más atractivas por comparación, utilizando incluso ofertas o precios de distracción, como en el caso de estudio de The Economist.
Dicho esto, lo cierto es que el tema mas amplio de vender productos Premium, es decir, ser como Apple, y apuntar a vender caro a clientes más exclusivos y con poder adquisitivo, es fascinante y, no sólo eso, es probablemente una de las maniobras estratégicas más rentables que cualquier empresa podría hacer.
Pero claro, como todo lo que es poderoso y más rentable que el resto de opciones, no es fácil y no se puede hacer de la noche a la mañana.
Es algo a lo que debemos apuntar a largo plazo y, hasta que se llega ahí (si se llega con éxito), no voy a negar que es una travesía en el desierto y una apuesta muy alta que exige inversión.
Como todo lo que merece la pena, hay que estar dispuesto a sacrificar el corto plazo por el largo plazo.
Por eso se da la paradoja de que, aunque apuntar a clientes de mayor poder adquisitivo y vender productos Premium es claramente la estrategia más rentable, casi nadie lo hace, debido a la dificultad que entraña.
Es como el tema de las alianzas. Las alianzas en Marketing son, sin duda, la estrategia que más resultado da en menos tiempo.
Si tú tienes una audiencia de miles de usuarios, aliarme contigo para que ofrezcas mi producto a tu audiencia es lo mejor que me puede pasar, pero como ocurre con la lotería y esas otras situaciones donde puedes obtener una enorme rentabilidad, esos premios tan jugosos son muy difíciles de conseguir.
Los requisitos para vender productos de precio elevado
Lo que vamos a necesitar si queremos ser una empresa que apunte a vender productos Premium a público de alto poder adquisitivo es:
- Apuntar bien al público objetivo adecuado.
- Poner precios elevados.
- Crear una imagen de nosotros mismos exclusiva.
- Ser capaces de proporcionar una experiencia de pertenencia a una élite.
- Ser capaces de alcanzar contactos y prescriptores de prestigio que, por asociación, nos inculquen una parte de ese prestigio.
- Tener mejores historias, lo más fundamental en Marketing, ya veremos por qué.
- Centrarnos en lo externo, el diseño y la belleza.
- La excelencia en lo externo no es excusa para descuidarnos, debemos también ser excelentes en las 2-3 cosas más importantes para el comprador de lujo.
No son pocas cosas y no son fáciles, así que, a fin de no agotar y extender demasiado el tema, en el próximo material, dentro de un par de días, vamos a ver esos 8 puntos en detalle.