El informe "Por Qué Muchas Empresas Fracasan" está teniendo un alcance considerable y un muy elevado número de descargas, su contenido se basa en la experiencia, en lo que se ha visto en primera persona que sucede en la pequeña y mediana empresa y a pocos está dejando indiferente.
Uno de los motivos por los que no pasa desapercibido es probablemente porque toca una serie de "verdades incómodas" que hay que tener muy en cuenta si se tiene un negocio propio. De hecho en la web ya se ha hablado de alguna de esas verdades y aquí se continúa en esa línea, mostrando cosas que muchas empresas no asumen o no desean reconocer
Es sorprendente cómo ejercemos una resistencia enorme creyendo que eso que le ocurre al 90% de las empresas, a nosotros no nos pasa. Nos defendemos, decimos que en nuestro caso es que es distinto, que nuestra actividad no funciona así exactamente, que nuestra circunstancia…
Bueno, la cuestión es que si queremos llegar a buen puerto con nuestra iniciativa es necesario tener muy presente que hay que ser sinceros con nosotros mismos y
ser capaces de ver con claridad, de analizar la situación de manera objetiva
, bajar las barreras defensivas y atrevernos a mirar a las cosas cara a cara.
Es duro ver que nuestro negocio puede no marchar como desearíamos o que en ciertas áreas estamos haciendo las cosas peor de lo que nos gustaría, pero echar arena sobre eso para taparlo y silbar mirando para otro lado no sirve de nada.
Entre las verdades que el informe toca están cosas tan fundamentales como que sin Marketing no somos nada (y el 99% de las pymes enfoca bastante mal este asunto) que es necesario saber como funciona el mundo y la gestión de una empresa para poder llevarla a buen puerto o que si está al frente de algo que aborrece nunca conseguirá todo lo que podría.
Esas tres cosas pueden parecer muy básicas, pero casi toda empresa que sufre de ellas no quiere afrontarlas, no las reconoce… al igual que en el caso de esta otra verdad que es necesario que tengamos muy en cuenta siempre:
Si su empresa no genera Valor Real y Tangible nunca conseguirá nada.
Y Valor real y tangible significa que genere un beneficio superior a los demás, que haga algo que marque la diferencia en sus clientes.
El proporcionar Valor Real es la fuente verdadera de toda empresa que tiene éxito. Punto.
Si nuestra empresa no genera el más mínimo valor es obvio que nadie va a querer tirar su dinero en nuestro producto o servicio, (usted tampoco lo haría…) así que si vendemos humo como producto, mejor cerramos las puertas y empezamos de nuevo, increíblemente hay muchas empresas así, en serio, que no venden nada que tenga un mínimo de valor.
Muchos negocios comienzan con fórmulas cuyo valor es cercano a cero… pero dejando eso tan básico de lado hay una variante más peligrosa de esto.
Que generamos valor pero nuestros clientes no se dan cuenta.
¿Es su producto maravilloso? Perfecto, pero, ¿ofrece algo único que los demás no ofrecen? Porque si no es así o si no es capaz de transmitirlo ¿Cómo lo van a saber sus clientes? ¿Cómo le diferencian sus potenciales clientes de los demás competidores?
Como se especifica en el Pack Como Conseguir Clientes es fundamental tener una proposición única de venta, es fundamental que usted ofrezca algo que los demás no ofrezcan, porque si no es así, la única diferencia que podrá marcar con su competencia será el precio y comenzar a rebajar los precios para competir es, en muchas ocasiones, el primer paso hacia el desastre.
¿Cuál es su Proposición Única de Venta? ¿Qué ofrece a sus posibles clientes que los demás no ofrecen?
El mercado hoy día es como una habitación repleta de gente, si no tiene una proposición única de Venta su emresa va a ser como las demás, será como si esa habitación está llena de "clones" y cuando un cliente "entre" para elegir su compra se queda confundido porque todos los que hay allí parecen iguales y no sabe por quién decidirse.
Eso también tiene un lado positivo, porque si se esfuerza en ofrecer algo único que los demás no proporcionan cuando su cliente acuda buscando comprar le identificará fácilmente entre todas las opciones posibles, porque se habrá esforzado en no ser otra empresa más igual que todas las que saturan el mercado.
Si además de ser distinto, lo cual hace que le identifiquen con facilidad, su diferencia se basa en algo de valor real y añadido, está teniendo todas las papeletas para que le compren.
Aprenda más sobre la Proposición Única de Venta, en el Pack Como Conseguir Clientes se explica y se dice cómo detallarla, pero si no lo ha adquirido o no piensa adquirirlo, no se pare, busque en Internet, en sitios de confianza y vea cuál puede ser su proposición.
Y si ya la tiene, no haga como ciertas empresas vistas por experiencia que a pesar de tenerla, no la utilizaban en su marketing, no la comunicaban al público objetivo en sus promociones y no la destacaban. Se dedicaban a ser las mejores en una cosa diferente a las demás (y valiosa) pero prácticamente se lo tenían callado…
He aquí otra verdad muy útil por experiencia. Nunca, absolutamente nunca, asuma que porque usted conozca que su empresa es muy buena en algo único o porque usted sepa perfectamente todas las características y ventajas de su producto sus clientes también las van a saber.
Su cliente no conoce su producto tanto como usted y aunque en alguna ocasión ya haya recibido alguna promoción o usted ya le haya comentado la razón o razones por la que debe elegirle muy probablemente se habrá olvidado, porque su cliente tiene muchas más preocupaciones en la cabeza aparte de saber la diferencia entre usted y los demás.
Así pues, exponga siempre bien presente su Proposición Única de Venta, no la oculte, si tiene una ventaja y una diferencia, y ésta de verdad tiene valor, entonces expóngala orgulloso, que se vea bien, que se sepa que usted hace eso (y los demás no)