La Guía definitiva para conseguir clientes y ventas (2). La necesidad de una oferta irresistible

En la anterior entrega de esta guía para conseguir clientes y ventas, vimos que el elemento más importante, el que tiene que ser el cimiento de nuestro negocio, es la oferta.

Para que esté claro desde el principio, nuestra oferta se compone de:

  • El producto o servicio que ofrecemos.
  • El precio al que lo ofrecemos.
  • Cómo lo ofrecemos (es decir cómo hacemos llegar al cliente nuestro producto o servicio, incluyendo su forma o formato, sea éste físico o no).

Eso es nuestra oferta y en una empresa es el elemento más básico que influye en nuestra capacidad de conseguir clientes. En última instancia, tener una buena oferta determinará si realmente vamos a tener una buena capacidad de obtención de clientes.

Si un negocio hace suficiente esfuerzo para llegar hasta sus clientes potenciales, pero se encuentra con problemas para convertirlos en reales, o cada día es una eterna lucha por arañar una venta, entonces, el primer paso a dar es examinar con espíritu crítico nuestra oferta, porque muy posiblemente:

  • Está siendo fácilmente superada por la competencia o bien…
  • No despierta suficiente interés real entre aquellos a los que intentamos conseguir como clientes.

Tras años de trabajar con infinidad de empresas, y ver la evolución de muchos pequeños negocios, la mayoría de los que no suelen tener una marcha muy envidiable a la hora de conseguir clientes, es porque tienen un problema fundamental de oferta.

Si no se soluciona esto siempre van a caminar cojeando, siempre van a tener problemas e inconvenientes.

Sin embargo aquellos que no suelen tener excesivos problemas, que no les cuesta mucho conseguir ventas y se ven menos afectados por las crisis es porque, casi siempre, su iniciativa se sustenta sobre la sólida base de una oferta irresistible. Cuando hablo de irresistible me refiero a algo que proporciona tanto valor y es tan destacable sobre los demás, que aunque los clientes no tengan mucho dinero disponible, ahorrarán o harán un hueco especial para acudir a comprarlo.

No nos engañemos, cuando queremos algo de verdad sacamos el dinero de donde sea. Apple vendió un millón de Iphones 3 en una semana en lo peor de la crisis en Estados Unidos. Y es un juguete caro e innecesario, pero tan envidiable que la gente sacó el dinero de debajo de las piedras. Entonces no puso las excusas de siempre para no comprar, porque cuando nos ponen excusas varias realmente están diciendo que nuestra oferta no les ha quitado el habla de lo buena que es.

Una oferta destacable es lo que encontramos en la esencia de prácticamente todas las empresas con clientes.

Puede que nuestra oferta no sea la culpable todas las veces de que no consigamos clientes, veremos otros motivos, como por ejemplo que no hacemos suficiente para generar interesados, pero sí suele ser la sospechosa más habitual y lo primero que deberíamos mirar.

Caso de estudio: Recursos para Pymes

Muchos productos de Recursos Para Pymes, ya sean de información o software, tienen versiones.

Cada versión supone una mejora de la oferta sobre la anterior. Con ella se intenta dar un paso más y buscar aquello que resulta más atractivo para los clientes ideales del producto, procurando aumentar el valor real que se proporciona.

Aunque no es la única estrategia que se usa, como ya veremos, la de la oferta es sin duda de las más efectivas. Y vamos con cifras reales para mostrarlo:

Tomando datos que fueran significativos he aquí algunos resultados de aplicar esto.

El producto Marketing de guerrilla para pymes, en su versión 2.0 (ampliamente mejorada sobre la 1.0) convierte de media un 46% más de visitantes de la página del producto en clientes finales que la anterior versión.

Un 46% más. Imagine en su caso un 46% más de visitantes o interesados que se acaban convirtiendo en clientes.

Precisamente para comprobar el efecto sobre la obtención de clientes de esta estrategia, y durante un tiempo significativo, no se cambiaron otros aspectos del Marketing, como podría ser invertir más dinero para atraer más interesados a la página web del producto o cambiar sustancialmente el mensaje. Se quería ver qué efecto producía modificar la oferta.

Aunque es cierto que parte de ese porcentaje de subida podía deberse a otras razones (uno nunca puede controlar todos los detalles de algo en una prueba de Marketing), el principal cambio fue presentar una nueva versión mejorada del producto, una oferta más poderosa que proporcionara más valor con el producto. Y he ahí los resultados.

Por eso, cuando un emprendedor acude alegando problemas de venta, dos actuaciones básicas son las primeras a realizar.

  • Examinar cómo consigue interesados (es decir, cuánto ruido hace para llamar la atención, algo que ya veremos).
  • Examinar la oferta y buscar puntos de mejora. Porque ayer, hoy y siempre, es la vara de medir que indica el potencial de una empresa para conseguir clientes.

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