exito de un producto
exito de un producto

Tras más de quince años online, he tenido mis dosis de éxitos y fracasos. Algunos productos se vendieron muy bien y otros, no tanto.

Y algunos de los que pensaba que serían un éxito, no lo fueron en absoluto, mientras que otros dieron como resultado muchas ventas inesperadas.

Aunque ahora mismo mi dedicación es otra y en Recursos para Pymes no se ofrece ninguno de esos productos, siempre me ha interesado saber qué convertía en un éxito a aquellos que se vendieron bien.

El inevitable papel de la suerte

Antes de nada, un aviso necesario.

A la hora de analizar los factores de éxito en cualquier cosa: un producto, una empresa o nosotros mismos, es importante realizar un ejercicio de honestidad total.

Esto es importante porque en los artículos y libros de negocios se cae, una y otra vez, en el sesgo del superviviente.

Este sesgo psicológico consiste en que, a la hora de explicar los motivos de un éxito, ponemos más énfasis en nuestras características personales y las acciones que hemos realizado, ignorando el papel que tuvo la suerte.

Por el contrario, cuando tratamos de justificar errores y fracasos, hacemos lo contrario.

Entonces el papel de las circunstancias externas fue mayor y minimizamos la responsabilidad personal en todas aquellas cosas que no salieron como quisimos.

Es algo inevitable, somos humanos y recorremos enormes distancias con tal de proteger el ego.

Es el mismo motivo por el cual, todos esos libros sobre cómo encontrar el éxito no funcionan.

Para empezar, aunque quien los escriba sea honesto e intente de veras explicar cómo lo hizo (cosa que deberíamos dudar de partida) es imposible que reproduzcamos fielmente sus circunstancias personales.

De ese modo, es como si te dicen que para llegar a Barcelona has de coger cierto camino, pero el que te lo dice parte desde Madrid y tú lo haces desde Málaga. No funciona.

Para seguir, todos los grandes éxitos tuvieron un importante componente de suerte, casualidad y timing, factores imposibles de replicar.

Las condiciones necesarias para el éxito de un producto

Teniendo en cuenta esto, a la hora de determinar las características comunes que han tenido mis productos e iniciativas de éxito, solo puedo hablar de condiciones necesarias, pero no suficientes.

Si recordamos aquellas clases de matemáticas hace ya tanto, estos eran conceptos importantes.

Las condiciones necesarias son aquellas sin las cuales es imposible que se dé algo. En este caso, el éxito de un producto. Es decir, si no están presentes, nos podemos olvidar.

Sin embargo, que sea necesario que se den no significa, automáticamente, que cuando estén presentes se produzca ese éxito. Si recordamos, esas ansiadas condiciones eran las llamadas suficientes.

De ahí que las que vamos a ver, y las únicas de las que podemos hablar honestamente, sean condiciones necesarias (es decir, imprescindibles), pero no suficientes (es decir, que su presencia no basta para garantizar el éxito).

Es por eso que, además de las condiciones necesarias que vamos a ver, hacen falta otras, como ese poco de suerte, ese poco de timing y ese poco de casualidad que siempre es necesario que caigan de nuestro lado.

Del timing ya hablé y en el azar me gustaría poder influir, pero aún no he dado con la fórmula, ni conozco a nadie.

Sin embargo, podemos esforzarnos en aquello que sí está bajo nuestro control, en esos factores necesarios para que un producto tenga éxito.

Y son los siguientes.

Factor de éxito número 1: Que exista una demanda

Siempre digo que mi primer producto exitoso distó mucho de ser resultado de mi genio. Simplemente surgió porque no paraba de responder, una y otra vez, a las mismas preguntas durante mi etapa de economista.

Día sí, y día también, llegaban hasta el correo de mi antigua asesoría las mismas cuestiones sobre ser autónomo.

¿Cómo me doy de alta? ¿Qué cotización es recomendable? ¿Qué impuestos hay que pagar?

Perdía más tiempo contestando eso que con otras cosas importantes, pero no quería dejar a nadie en la estacada.

Así que, cogí las respuestas a esas preguntas y las puse por escrito en un libro.

Luego cogí los propios modelos de facturas que yo usaba y los modifiqué para que todos pudieran utilizarlos tuvieran una imagen profesional.

Por último, añadí unos modelos de libros registro.

Y lo junté todo en un pack, de modo que, cuando me preguntaban de nuevo, les remitía a él.

La verdad es que no pretendía ganar dinero con aquello, no pretendía siquiera crear un producto, pero empezó a venderse bien.

Así que sí, mi primer triunfo online no fue más que una casualidad.

Pero fue un éxito, en gran parte, porque respondió a una demanda existente.

Muchas veces las empresas crean cosas que les parecen magníficas, pero que nadie está dispuesto a comprar.

En ese caso, da igual lo magnífico que sea, no triunfará. De hecho, este es un error demasiado común que nos negamos a reconocer. Somos demasiado cabezotas como para dejarlo ir fácilmente.

Esto es tan importante, y lo he visto tan repetido, que volveré sobre ello más adelante, pero veamos el siguiente factor de éxito.

Factor de éxito número 2: Que resuelva un problema de una forma superior

Prácticamente todo producto que he conseguido que vendiera bien lo creé primero para satisfacer una necesidad que yo mismo tenía.

Y cuando lo creaba yo mismo era por una razón principal, consideraba las soluciones existentes y ninguna me satisfacía.

Así que otro de los productos con un éxito constante es un software de plan de marketing.

Al principio, nació de la frustración de no encontrar ninguno fácilmente. Luego nació de encontrar alguno y preguntarme cómo es posible que eso se pudiera aplicar en el mundo real, por empresas reales o por profesionales humildes como yo.

Fuera del ámbito de la universidad que comercializaba una, o de la gran empresa que vendía otra, ninguno de esos programas era utilizable.

Y por los comentarios de algunos alumnos de la primera universidad, y de ex clientes de la segunda empresa, en realidad no eran útiles para nada.

Así que, como no había nada que encajara, creé algo que yo pudiera utilizar, que recogiera mi experiencia, que me fuera más fácil y más útil.

Porque si me iba a limitar a crear otra versión de lo mismo, mejor me podía haber ahorrado el dinero que invertí en su creación.

Una solución superior no se basa en ofrecer más

Muchas empresas creen que para tener una oferta superior han de hacer o dar más que la competencia.

En un mundo tan complicado como el actual, donde no queda tiempo para nada y tenemos que coordinar a la vez demasiadas cosas, lo cierto suele ser lo contrario.

A veces dar menos es la solución y, casi siempre, hacerlo más fácil es la solución.

Hay varias maneras probadas y eficaces de mejorar un producto de la manera a la que me refiero. No voy a entrar en ellas hoy, porque se sale del objetivo de este contenido. Pero a la hora de mejorar un producto o servicio, y hacerlo superior, no tenemos por qué reinventar la rueda.

Buscar la manera de hacerlo más fácil, bonito, simple o conveniente es el camino más seguro hacia el éxito.

¿En qué centrarnos de todo eso? En lo que prefiera nuestro público, al que tenemos que conocer. Si nuestro público le da importancia al diseño y la moda, hay que hacerlo más bonito. Si nuestro público es gente cuya frustración es lo complicado que le resulta, nos centramos en más fácil.

Pero, en general, procurar mejorarlo en todos esos aspectos es la apuesta ganadora. No la de dar más y más sin necesidad.

Factor de éxito número 3: Promocionar (muy) activamente el producto

Siempre digo que ni el mejor marketing del mundo puede arreglar un producto fundamentalmente inferior.

Pero lo contrario, especialmente en estos tiempos de saturación de oferta, ruido y competencia, es todavía más cierto.

El mejor producto del mundo, sin promoción, no va a ser nada.

Sin promoción activa y masiva, un producto excelente no se venderá.

Todos y cada uno de los productos que más he vendido han sido siempre los más promocionados.

Siempre creé campañas alrededor de ellos y, cada semana, hacía pruebas y trataba de mejorar el éxito de los anuncios que conformaban esas campañas.

También es cierta una cosa. Mi presupuesto para promoción nunca ha sido el de una gran empresa. Así que, ¿cómo decidía entonces dónde invertirlo?

Todos esos productos de éxito destacaban más que los demás en ventas por poca promoción que hiciera. Así que no hacía falta mucha inversión para detectar los ganadores natos, que cumplían los dos factores anteriores.

Muchas veces, esos productos no han coincidido especialmente con lo que más me gustaba o me apetecía hacer. De hecho, pienso que productos mucho más útiles o superiores se quedaron algo olvidados injustamente, o no apreciados por el público al que me dirigía. Creo que todo emprendedor tiene esa percepción.

Pero el sentimentalismo es terrible para los negocios. Así que, a la hora de destinar recursos de promoción, el criterio era claro: Esos recursos van a los ganadores natos.

El principio de Pareto, o principio del 80/20, reina supremo sobre todas las cosas. El 80% del presupuesto de promoción debía ser para el 20% de productos ganadores que despuntaban por sí mismos.

Y ahora, hablemos de amor y lo peligroso que es cuando se trata de llevar al éxito a un producto.

El peligro del enamoramiento

He nombrado de pasada algo que creo que es importante desarrollar, al menos un poco.

Se trata del peligro de confundir lo que nos gusta a nosotros con lo que creemos que necesitan nuestros clientes.

Efectivamente, creo que en todos estos años hubo productos de información y software que aportaban más valor a mis clientes que otros que se vendieron más.

Y, sobre todo al principio, cometía el error de echar carbón a esas locomotoras lentas, y destinar demasiados recursos a productos que no cumplían el factor 1.

Da igual lo que yo piense que necesita mi público, da igual lo que a mí me guste o considere mejor. Si el cliente no lo quiere o no lo entiende, seguramente no tendré suficientes recursos como para cambiar eso.

No soy Apple o Coca-Cola, no soy capaz de cambiar mucho al mercado. Si soy un barco pequeño, ir contra el curso del río es meterme en una batalla que perderé.

Curiosamente, es un error que he visto en muchos de mis clientes todos estos años. Algo no se vende, algo no lo quieren, pero insisten. Porque creen que es bueno, creen que es lo que realmente necesita su público. Y quizá sea así, pero la verdad es que no importa.

Si el producto o servicio no muestra visos de ser demandado, incluso cuando se lo metemos con promoción garganta abajo, hay que probar otra cosa.

Pero muchos emprendedores (a mí me ha pasado), se aferran a ese barco que se hunde y se acaban hundiendo con él. A veces es por ese enamoramiento y que «la gente no sabe lo que quiere», a veces es por ser víctimas de la falacia de los costes hundidos.

De hecho, muchos reconocen que es así, y cuando contactas tiempo después, siguen aferrados a eso, sin lograr reanimarlo a pesar de que dedican mucho tiempo y esfuerzo.

Así que, en mi experiencia, estos son los tres principales factores de éxito que se tienen que dar para que un producto triunfe.

Por supuesto, sin olvidar el poco de suerte, el poco de azar y el poco de timing que siempre va a hacer falta.

Y es que a veces se puede hacer todo bien y no tener éxito. No es un error, no es una injusticia. Como dijo aquel, es la vida y nada más.