Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello.

Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona.

Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto sobre el que me preguntaron, porque en realidad se sale un poco del tema en sí.

En esta ocasión particular se trataba de una tienda de audífonos que no vendía los productos más caros de su catálogo al parecer y, claro, querían hacerlo.

Sin embargo, uno de los principales problemas según parece, radicaba en que no querían presentarlos por miedo a que les dijeran que no y los clientes acabaran no comprando nada.

Todos hemos estado ahí, hemos pensado que si pedimos un alto precio, incluso cuando la calidad lo merece, no nos van a querer comprar.

Es importante que, psicológicamente, nos pongamos en el sitio adecuado mentalmente hablando. Obviamente nunca nos van a dar lo que queremos si no lo pedimos, especialmente en el mundo de los negocios y la empresa, donde la suerte suele sonreír más a los que más lo intentan y más negativas se llevan.

Y después de eso, más relativo al campo de la psicología que de la gestión, es importante aplicar las tácticas que funcionan paa vender lo más caro de nuestro catálogo.

Eso pasa por empezar por esto…

Ofrecer primero lo más caro de un abanico de opciones

Primero de todo, si nos vemos en esta situación particular, no sólo debemos ofrecer dichos productos más caros a los cliente potenciales, sino que, además, debemos ofrecerlos los primeros de una serie de opciones.

Como hemos visto ya en la sección Premium, cuando de entre varias opciones a mostrar a los clientes, la primera que se enseña es la más cara, se aumenta el gasto del cliente en los productos.

Ese es un efecto que tiene que ver, en gran parte, con la primacía, otra de las estrategias fundamentales que todo vendedor o emprendedor debe emplear. Y no sólo al intentar vender lo caro, sino siempre.

Al igual que ocurre con las negociaciones, donde los precios de salida determinan mucho el precio final que se alcanza, cuando se muestran varios productos, ocurre lo mismo y se ingresa más a lo largo del tiempo mostrando las opciones de esta manera.

Para seguir, podemos aplicar otra táctica efectiva que también hemos visto aquí…

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